天下网商 杨洁
编辑 李丹超
海宁的皮草，诸暨的珍珠，南通的家纺，慈溪的小家电，景德镇的瓷器……在中国，类似的产业带数不胜数。
这些位于二三线甚至更偏远地区的商品基地中，有许多性价比高的商品。然而，在直播电子商务出现之前，这些好商品大多通过加工、批发或在线处理缺陷产品和尾货进入市场。直到2018年，各种直播电商平台开始关注产业带商家的货盘，一场产业带的争夺战也开始了。
在直播电子商务渗透到无数产业带的过程中，产业带的商家与直播有着强烈的绑定，许多依靠产业带的黑马主播和新兴品牌不断涌现。
近日，《世界网商》走访了江西景德镇瓷器产业带，发现很多在淘宝直播中获得新发展的产业带商家:艺术品收藏家通过直播销售高端瓷器，客户回购率超过50%；年轻夫妇专注于沉默风格，一场窑炉直播增加了无数粉丝；一些企业直接在景德镇建立了MCN”，主播都是合伙人……
传统手工艺品与直播电商碰撞，如何碰撞商业模式的另一种可能性？
一个景德镇，青花瓷图案的斑马线，四处可见的瓷器，代表了半部陶瓷史。
一个景德镇，青花瓷图案的斑马线和随处可见的瓷器，代表了陶瓷史的一半。素说汝瓷创始人小艾也被景德镇精湛的瓷器工艺所折服。
她在景德镇学习陶器设计多年，毕业后成为艺术收藏家，负责为客户选择产品、研究和购买高质量的艺术产品和高价值商品（高价值商品）。这段工作经历让她对当代器具的艺术风尚有了深刻的了解。
她的丈夫石军出生在一个陶瓷家庭，对陶瓷也很感兴趣。2013年，这对夫妇回到景德镇，创立了自己的瓷器品牌。然而，当时景德镇的瓷器风格发生了很大的变化——前卫、内向、张扬。他们决定关注高端路线，线上线下同时努力。
创始人之一 石骏
一开始，新品牌面临着一个共同的困难：走高端路线，杯子单价高达600元，如何说服顾客购买？
本着增加消费者信任的理念，2016年直播电商初期，小艾开始在淘宝直播店铺直播，专门展示设计、开窑、烧制器具的流程。
我在开窑的时候向杯友展示了产品的工艺，没想到一场就爆了。小艾告诉《天下网商》，开播后不久，杯友就不断涌入直播间，一场比赛卖了10多万，成绩远远超过线下。
经过多次直播，小艾发现陶瓷的古老技艺非常适合互联网表达。
一方面是景德镇地缘问题。与佛山的工业陶瓷不同，景德镇的陶瓷更具收藏价值。许多瓷器爱好者认为景德镇生产精品，直播可以更好地扩大客户群。
另一方面，陶瓷、茶具等比图文更适合在镜头下展示。艺术收藏家的专业积累使小艾能够通过输出内容更好地输出历史、光泽、收藏价值等，建立信任感。
看到直播间的潜力后，店铺不断增加直播频率，之前私域的老客户成了小艾第一批淘宝直播观众。从0到1之后，小艾有了一个新的作业：在垂直类别中找到更多的粉丝，并根据粉丝在不同阶段的需求制定不同的转型策略。
如果是新用户，我们不太可能第一次进入工作室购买高价商品。我们将释放一些低客户单价但高质量的商品作为钩子，以吸引新用户下次回到工作室；对于老用户，我们将提供更多的孤立产品，增加内容。小艾说。
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据报道，目前在淘宝直播中，素说汝瓷店铺直播间的营业额同比增长89%，平均客户单价近3500元，店铺90%的营业额来自直播间。小艾说，在她的直播间里，甚至有不少客人买瓷器几千万。
工业带商家如何在直播红海中打造高客单、高回购、高转型的直播间？采访中，小艾认为主要有三点:人设、内容、商品。
在素说汝瓷店铺直播间，小艾输出了专业资深的陶瓷专家，在讲解商品时会带出一些与设计和颜色相关的历史故事或典故。过去的工作经验和输出的专业观点更容易让观众留在直播间，吸引粉丝实现最终转型。
除了提高种草能力外，专业的人设也有利于直播间内容化建设。
小艾在采访中反复提到内容一词。直播之初，素说汝瓷确定了内容化的道路，不做简单的销售形式的直播，更注重输出对用户有价值的内容。
在近半年的直播中，素说汝瓷推出了很多主题直播，围绕夜话茶具、老仓库探宝、蔡志雄工作室探宝等推出了新鲜内容；罗小根、金平、蔡志雄、陈逸安等业内人士也被邀请进入直播室，以增强直播室的专业精神。
与工匠不同，艺术家们会在直播间输出独特的观点。粉丝们对这些大师的艺术表达和意识形态价值非常感兴趣。在类似的特别节目中，内容将反向推动销售的增长，许多商品一上架就被清空。小艾说。
随着电子商务直播渗透率的提高，商家需要创造更多的内容来承担平台提供的流量：给消费者更多的新鲜感，从而创造更多的用户粘性。
除了人的设计和内容，商品是工业带直播的基石。
早期，素说汝瓷推广的商品都是自己店铺的商品。随着粉丝数量的增加和销售规模的扩大，窑内的商品无法满足供应。从今年开始，小艾开始与更多的窑合作，根据自己的经验选择产品，获得更多的高端产品。与此同时，在茶具的基础上，直播间也开始上架茶生活周边相关产品。
可以发现，一个成功的店铺直播间离不开商家系统的精细化运营，加强人的设计和内容的创作，优化商品的能力。
当小艾第一次进入景德镇时，街到处都是人，大部分生意都要面对面交易。如今，这些商人不约而同地架起了直播镜头。直播加快了陶瓷的流动，为景德镇增添了新的活力。
直播电商深入产业带的背后，人货场是必不可少的:优质主播和意向群体、可靠丰富的货源、成熟稳定的直播生态环境。
今年7月，淘宝直播推出产业带专项扶持措施——源力计划，主要针对产业带的商家、达人和服务商机构，旨在帮助区域产业带提升本土直播运营能力，孵化新的产业带直播团队，培育更多的本地产业带开播商家和主播。
对于新企业，该平台将帮助他们挖掘自己的特点，建立从0到1的账户增长路径，并奖励新的签约账户；对于老企业，该措施希望鼓励企业签署绑定机构，促进整个产业带的系统运营。
在源计划的鼓励下，《天下网商》也观察到了新商家的崛起。
该品牌不混淆工匠屋|柴窑，独家经营了许多国家和市非物质文化遗产传承人创立的古代柴窑品牌。在过去的七年里，该店一直以线下实体店为唯一的销售渠道。直到今年5月，不迷惑匠屋|柴窑的店铺直播间才在淘宝上正式开播，但仅开播一个月，商家首月销量就超过10万。
一对年轻夫妇创立的品牌九烧柴，设计风格不同于传统窑，专注于年轻人喜欢的沉默风格，设计师直播增加了无数粉丝。
天下网商了解到，淘宝直播早年就开始尝试产业带，首先在服装和珠宝两大类产业带占据了商业流动的一席之地。随着与当地产业带的深入合作，淘宝直播正在努力打造更完善的区域服务提供商体系，整合平台资源，赋予产业直播能力，一是提高平台产业生态的丰富性和活动性，二是利用直播进一步提高产业带规模效应，使产业带从业者真正盈利。
六年前，当小艾按下淘宝直播间的开播键时，可能预示着一些商业变革的开始。六年过去了，淘宝直播的用户需求从买货到买高货；商家的需求也从直播到直播。如今，景德镇摊位前的商家都能熟练地向镜头讲解，在热闹的直播间里，他们期待着屏幕另一端的人们拍摄产品。
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