编辑简介：在人们过去的认知中，直播间为了带货往往是各种花样层出不穷，主播更是身怀绝技。但是有这样一个女装直播间，女主播没有花里胡哨的技巧，只有简单的解释，却成了抖音带货top她是怎么存在的？看作者的分析。
没有华丽的场景，没有夸张的解释，没有复杂的盘子和福利设计，没有强迫订单的技能，甚至没有基本的上半身试穿，一个普通的女装工作室，实际上已经成为抖音女装直播 天花板式的存在一再刷新了人们对过去女装直播的认知，尤其是抖音女装直播。
让我们来看看她在过去三个月里在抖音创造的销售数据：
4月，矩阵双号排名第三、第53位，预计销售额1.25亿；5月，矩阵双号排名第九、第十，预计销售额1.24亿；6月，矩阵双号排名第11、第34，她是隋心，估计销售额0.89亿。
查看隋心的带货记录，会发现隋心的双账号(即整个6月)@隋心和@隋心-这是二哥小号)共直播22天，除周六、日会开启固定直播外，周中还将选择2-3天开播。
卡思分析说，好货之所以能在轻套路的情况下获得高销量 便宜是其直播间的核心流量密码。
卡思分析说，好货之所以能在轻套路的情况下获得高销量 便宜是其直播间的核心流量密码。通过高质量的供应链控制和终极选择，@隋心直播实现了对传统电商直播人-货-场的降维打击，使电商直播回归商业本质。
也从侧面证实，直播电商的竞争依然是供应链的竞争。
天丝桑蚕丝，手感柔软。它的两个颜色都特别有高级感，线下要卖到1000多块钱，其实真实出厂价才几十块钱”“它是小烟管裤的裤型，就特显瘦，九分的，就真正的专业西裤，掉挂流水，线下卖700多块钱的，但这样的西裤其实出厂价格才60多……”
看隋心种草预热视频，很容易找到一些通用易找到：
草视频大多在30秒以内，其中0-15秒占绝大多数；视频风格固定，只是坐在那里，简单介绍产品，视频复制格式整洁——先直接推广产品核心卖点，然后强调线下柜台、实体同质量商品销售价格，最后转向真实出厂价格，吸引用户的价差对比，吸引用户的注意力或进入直播室；播出前还将发布1-2个预热视频。种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，偏个性或挑身材的款式，并不会出现在其种草视频里。进一步观察隋心的直播风格，也会发现与视频风格相近：
平均每4-5分钟快速过款；解释语气平和，不拖泥带水，解释的话也很简单；
大概的公式是：自己的产品很好，线下卖得很贵，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单；在直播沟通里，它还擅长调动用户的积极反馈来转化新用户；隋欣将尝试库存相对丰富的产品，并适度延长解释时间。在直播过程中，还有回归解释产品，以吸引新用户进入直播室进行订单转换；在现场安排中，也将进行一些优化：
常见的产品上架逻辑是搭配上架，在直播过程中，一些佣金率较高的护肤品，或日用品、食品等，将穿插在货架上，以丰富直播间的商品水平，吸引多元化用户入驻和停留。乍一看，与许多在人-货-场上做了大量工作的直播间相比，隋欣的直播间缺乏常规和真诚，但事实上，卡思发现她的短视频/直播仍然隐藏着许多谜团：
首先，从种草视频来看，时间大多控制在15秒以内，两个信息会传递到极致，一个是好的，另一个是便宜的。
这样的视频不仅可以准确打击感兴趣的人，还可以实现视频的完播率、曝光率和互动率（CTR）它也会非常优秀。因此，很容易成为热门风格，为直播室带来更高的自然流量。此外，高质量的视频内容质量的视频内容也很容易获得更多的跑步量和更高的流量ROI。
原因是今年5月，抖音调整了大量千川投放规则，增加了对点击率、转化率和出价的评估。
原因是今年5月，抖音调整了大量千川投放规则，增加了对广告内容评分的评估，除了估计点击率、转化率和出价。换句话说，你的视频本身的完成和赞扬率将影响广告的消费。
其次，视频内容、直播内容甚至标题内容都非常统一，强调线下实体与直播间/出厂价格的差异。
打开耳机的透明模式有什么用？
在卡斯看来，这种强大的统一不仅会增强用户信任，还有助于无限强化直播IP标签让用户无条件信任隋欣的推荐，在直播间消费其他跨品类产品，平均客户订单不到55元，容易刺激用户下单的冲动。
第三，直播技巧拉满，平势能（闺蜜、兄弟）人设的打造，也有助于主播和粉丝建立起稳定的亲密关系，在获得用户充分信任后，实现推荐式消费。
在卡斯看来，电子商务直播已经进入下半年，真正有价值的商品直播室必须是意见领袖，不仅可以帮助用户节省时间，还可以做好产品测试，防止用户踩坑。
比如在介绍豹纹t恤的时候，隋欣只用了一分钟简单介绍了豹纹t恤的面料、车工布线、柜台价格(319元)，然后就把下巴的价格吓了一跳(29.9元)产品迅速上架。
然而，这并不意味着解释的结束。在接下来的两分钟里，隋欣迅速改变了自己的身份——从专业主播到粉丝的兄弟，并悄悄地向兄弟们透露了这些t恤的来源——在线退货品牌，然后他的公司通过与品牌工厂谈判吃掉了这批商品，以不到10%的价格给粉丝们带来利润。
与干巴巴的产品讲解相比，这种略带故事分享甚至泄露商业秘密的直播内容显然更容易赢得用户的信任。
但除上述三点描述外，在卡思看来，真正能冲高隋心直播销量的，还在于其对供应链的强大控制。
观察隋心直播间的货品来源，大致有三大渠道：
尾货，包括品牌尾货和工厂尾货，将以低价吃货的形式集中采购，并在直播间销售。自营产品，这些商品大多是通过与OEM合作生产的，基本资金较多(如面膜)T、吊带等)，虽然很难成为爆款，但胜过用户需求大，即使造成库存压力也能持续销售。其他抖店的商品，但对小店的评分和资质会有复杂的要求，带货的商家体验分多在4.7分以上。
如上所述，隋心直播间的商品来自三大渠道，从日销贡献来看，这三个渠道兼而有之，无法得出哪个渠道的销量比例较高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋鑫都会加强一个卖点的输出，即直播间的很多产品都来自品牌工厂的尾单，所以会这么物美价廉。
品牌尾货成为直播间新流量密码吗？
反观淘宝和快手，会发现：标签为外贸尾单、品牌尾单、品牌（断码/清仓/撤柜）折扣的直播间并不在少数，但大多经营的是“小而美”的生意，难以真正规模化运作。以淘宝王可乐外贸为例。虽然王可乐的双店已经营了8年多，但直到今年，该店的粉丝总数才超过8万。
玩尾货的店铺很难做大，原因也不难总结。一般来说，尾货的数量是有限的。即使在直播过程中出现爆款，也不会因为断码断号而趁势追求，以爆制爆；二是因为尾货直播，无论是直播场景还是商品展示，都给人一种卖清仓的视觉感。所以再好的衣服，也很难和高端挂钩。而且价格相对较低也导致了总体价格GMV不会太高；第三，为了不影响线上线下渠道的销售，很多卖尾货的直播间都有被品牌投诉的风险，甚至被平台禁止，比如快手。@特步姐，粉丝一度超过百万。
隋心同样标签有尾货的直播间，为什么月销突破亿元？
隋心直播间也有尾货的标签，为什么月销量超过1亿？卡思分析有三种:
首先，品牌尾货（工厂商品）只是隋鑫的标签之一，并不是商品的全部来源。随着流量和销量的扩大，隋鑫团队迅速完善了供应渠道，有效避免了单一供应造成的黄色情况。
其次，同样是销售品牌尾货，隋鑫工作室，无论是从场景设计、风格还是销售技能都会给人们销售高端商品对比，当用户被极具煽动性的推荐感动，然后听到产品直播价格（很低），很难不做出冲动订单决定；
最后，受抖音电子商务推流机制的影响。众所周知，抖音流量推荐是螺旋上升，当锚流量，转换数据好，算法将匹配更多类似的标签用户，当用户再次转换数据好时，会推荐更多用户进入工作室，即流量上升-销售上升-流量上升-销售上升，这也导致了现场马太效应的出现。
直播电商行业有句话:初级直播间研究起号，中级直播间研究爆款，高级直播间研究供应链。显然，隋心致力于供应链的研究，实践了这句话的本质。
来源微信官方账号:卡思数据（ID：caasdata6)数据赋能短视频内容创作、运营、营销、电商带货。 本文由产品经理与媒体合作 @卡思数据 授权每个人都是产品经理，未经许可不得转载。 题图来自Unsplash，基于CC0协议。
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