云厂商合理增长的新周期正在开启。现阶段更加注重提高毛利率，增强核心竞争力，寻求健康、可持续、优质的增长
文 | 吴俊宇
编辑 | 谢丽容
2月24日，阿里集团发布了2022财年第三季度(即2021年第四季度)报告。报告显示，本季度收入同比增长10%至2425.80亿元，非公认会计准则净利润同比下降25%至446.24亿元。
阿里巴巴管理层在财务报告后的投资者电话会议上解释说，国内消费下降，加上市场竞争的影响，本季度收入增长放缓。净利润下降的原因是阿里集团对淘特、淘菜、饿了么等业务的投入增加，增加了用户增长的成本，增加了商家的支持。
在这份财务报告中，阿里巴巴集团首次更新了分公司的报告结构，将现有业务分为中国商业、国际商业、当地生活服务、新秀、云业务、数字媒体、娱乐、创新业务等六部分。财务报告显示，前三大收入贡献部门是中国商业、云商业和国际商业，分别占71%、8%和7%。这三个部门也是增长最快的部门，同比增长7%、20%和18%。
从以上几组数据可以看出，阿里云目前是阿里集团营收贡献排名第二，收入增速排名第一的业务。
财务报告增加了阿里云、菜鸟等业务的统计口径——抵消跨部门交易的影响收入，统计了阿里巴巴集团的其他业务，如天猫淘宝等对阿里巴巴云和菜鸟的收入贡献。
在抵消跨部门交易的影响之前，阿里云的总收入是264.31 亿元。阿里云本季度收入195.39亿元，同比增长20%。这意味着阿里云的外部收入正在增加。金融和电信行业的增长是主要驱动因素。
然而，阿里云调整后EBITA利润1.34亿元，同比扭亏为盈，环比略有收窄，因为钉钉仍处于投资期。
据《财经十一人》统计，阿里近四个财季(2021财年第四季度-2022财年第三季度，即2021年自然年)总收入为723.5亿元，经调整EBITA利润11.75亿元。收入较上一自然年增长30%。在财务报告后的电话会议上，投资者向阿里云提出了两个问题。
一是互联网行业整体增长放缓，如何促进业绩增长和收入多元化？
第二，宏观经济波动会影响企业云进度吗？
阿里巴巴管理层回应说，阿里巴巴云实现了高度多元化的收入，本季度非互联网行业客户收入稳步上升，占本季度总收入的52%。阿里云收入占2%以上的大客户很少。阿里云将继续增加对核心自主研发技术的投资，建立更大的生态合作伙伴体系。
阿里云是中国最大的云制造商。阿里云的发展趋势在一定程度上代表了中国云的发展趋势，也将对中国数字市场的发展方向和节奏产生深远的影响。
业内不少资深人士告诉《财经十一人》，云厂商合理增长的新周期正在开启。现阶段更注重提高毛利率，增强核心竞争力，寻求健康、可持续、优质的增长。20%-30%的增长率是维持收入增长、夯实自身基础的合理水平。
据《财经十一人》统计，2021年国内外多家云厂商的业绩数据显示，国内云厂商50%-60%的高增长阶段已经结束，20%-30%的增长率是目前的普遍增长率。除亚马逊外，海外企业AWS微软云、Salesforce、2021年，埃森哲等成熟数字企业的收入增长率保持在20%-30%之间。IBM、Oracle、SAP等老牌IT企业增速低于10%。
上一阶段国内云厂商的快速增长驱动因素有二。
一是互联网市场，大量视频、直播、游戏、电游戏、电子商务、在线教育、生活服务企业。这类企业用户，流量快速增长，对计算能力和存储需求高，需要大量采购云资源。这类企业年支出通常为数亿元或数十亿元。
采购特点是短期快速井喷，注重价格因素。这种服务很容易标准化，客户可以像使用水、电、煤一样按需支付服务。该模型效率高，成本低。
二是政企市场(政府、工业、能源、交通等大客户)。政府和企业的订单通常在数千万或数亿元之间。对服务器、存储等硬件、数字平台、定制软件和轻量化软件有很大的需求。2018年至2020年，云厂商为政府和大型企业做了大量集成项目，以树立品牌标杆，扩大业务规模。
上述做法适用于云制造商早期发展的需求。但2021年以后，市场环境逐渐发生变化。
一是互联网市场增长放缓。互联网产业的发展趋于成熟，自身的流量已经达到顶峰。此外，自2020年第四季度以来，国内监管机构已采取多项措施规范互联网经济。监管机构希望促进平台经济的健康和可持续发展，基于稳定的平台治理。
这也意味着短期内不会出现大量的新型互联网企业。这种云需求不会像过去几年那样井喷。云厂商市场上互联网企业的收入仍占50%左右，但增长空间有限。
二是2020年以后，国内政企数字化进程加快。政府和大型企业通常采购流程长，需要立项招标，多期项目执行订单。由于定制项目多，需要贴身服务。在财务方面，政府和企业的项目管理成本、时间成本和劳动力成本都很高，难以大规模服务。国内政府和企业的集成商通常毛利率不到20%，净利率不到10%，所以都在朝鲜IT相对高附加值的方向转变，如管理和软件研发。
今年2月，一位云龙头厂商高管告诉《财经十一人》，目前云厂商政企客户收入占近50%，将进一步提升。
但上一阶段云厂商在开拓政企市场时有些不成熟。例如，总承包项目中转售的产品比例较大，代表产业发展方向的高附加值产品不足。许多云制造商的战略规划师告诉《财经十一人》，这不仅会降低利润率，还会削弱云制造商的品牌和技术能力，影响核心竞争力。
此外，云制造商不擅长做总集成商，也很容易分享合作伙伴的收入，甚至破坏生态信任。因此2020年曾确定“被集成”的规则。2021年底，多位云厂商高管曾告诉《财经十一人》，要明确坚持集成满足集成合作伙伴的产品服务能力，有意识地将服务资金给合作伙伴。
云制造商管进一步解释说，面对成熟庞大的政企市场，云厂商需要保持克制的战略决心，加强制定规则的能力。事实上，在过去的两年里，云制造商不断补课，全面提高组织管理、合同条款、伙伴关系、客户管理、付款管理等方面的内部技能。
一位了解AWS在美国政府运作模式下，国内资深IT亚马逊告诉《财经十一人》AWS根据政府云标准，在美国东西部设立了两个区域数据中心，专门用于政府和公共部门的托管服务。另一个原则是只为客户提供公共云部分的咨询，从不触及定制业务，并制定了严格的毛利率评估指标。
他进一步介绍，虽然中国政企环境不同，但国内云厂商也在朝着上述方向努力。2022年，国内云厂商普遍强调两个原则。
一是明确总包中自营产品的销售比例。
二是明确PaaS自营产品中数据库、中间件、数据智能产品等层产品的比例。业务技术附加值高。
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今年2月，IDC根据《中国公有云服务市场(2021年第三季度)跟踪报告》，2021年第三季度公有云IaaS PaaS去年同期，市场规模为359.2亿元.51 亿元。公共云中阿里云IaaS PaaS保持第一。
阿里云除了维护互联网市场业务，优化政府和企业市场的培育策略外，还在建立新的结构调整周期。
一是明确云钉一体化的战略路线。继续用SaaS、PaaS为行业提供云新界面，优化沉重的线下交付问题。
二是寻找其它增量市场。来自碳中和和工业数字化带来的新需求的国内市场。阿里云寻找新空间的海外市场，尤其是东南亚市场。
三是继续加强从软到硬的自主研究体系。以云需求为中心，优化整个技术链路的效率。另一方面，利用新技术提高云的使用效率，降低云的使用成本。
激发SaaS、PaaS长期以来，上层生态成熟被认为是推动国内数字市场形成飞轮效应的途径。国内数字市场正从互联网等计算能力需求密集型产业转向各行各业的实体经济。这部分客户需要很多SaaS、PaaS轻的轻量级产品。
事实上，美国云制造商快速增长的一个重要因素是，SaaS、PaaS上层生态高度繁荣。(相关报道见《财经十一人》2月12日《美国三大云巨头高增长真相》)
《财经十一人》统计了许多海外知名人士SaaS、PaaS企业发现2021年业绩增长率接近或超过30%，如中等Salesforce(客户管理平台增速超过25%)，Zoom（音视频解决方案，增长率超过60%)，ServiceNow（SaaS服务提供商，专注IT系统和流程管理，增速超过30%)，Zendesk(客户服务类SaaS，增长率超过30%)，Atlassian(敏捷开发平台增速接近30%)。
在这条路径上，需求方可以获得丰富的数字应用，一批中小数字企业也将迅速成长。
在这条道路上，需求方可以获得丰富的数字应用，一批中小型数字企业也将迅速成长。随着生态的不断繁荣，龙头企业可以分发SaaS应用程序获得分成也可以驱动PaaS、IaaS等待公共云基础设施不断扩大，并利用规模效应稀释云成本。
中国仍处于传统状态IT向数字化转型阶段。同时存在信息化、数字化等不同层次的需求。这使得PaaS、SaaS市场仍处于培育期。然而，钉钉仍在增加投资，与上层一起SaaS、PaaS在制造业、服务业、数字政府等领域提供轻量级解决方案。
由于仍处于生态投入期，钉钉的核心评估指标不是收入规模，而是应用数量。2021年3月底，钉钉低代码应用数量为38万，8月底至86万，12月底至240万。根据钉钉2021年初制定的增长目标，钉钉平台的总钉钉应用规模将在3年后的2024年增加到1000万。
今年1月，钉钉总裁叶军在接受《财经十一人》等媒体采访时表示，继政府和教育行业之后，制造业正成为钉钉的第三大战略产业。目前，钉钉已服务于一汽集团、柳州钢铁等大型企业，以及东方希望、普天铁心、精智产业、海伯集团等国家级专业新小巨人。
一位了解制造业数字化的政府和企业家告诉《财经十一人》，目前制造业IT虽然投资不如政府、金融等领域，但需求非常明确。轻量级IT方案更契合这类企业的现实诉求。以年收入超过2000万的制造企业为例，其年利润通常不到100万，无法购买IT但愿意购买轻量级的设备和云资源IT方案。2021年，他所在企业制定了相关战略，但落地不佳。
阿里云可以探索工业数字化和碳中和的新方向。
2021年，工业和信息化部等部门制定了多份涉及工业数字化和碳中和的文件。在财务报告后的投资者电话会议上，阿里巴巴管理层表示，中国仍处于工业数字化的早期阶段，市场空间仍然巨大。北京冬奥会全面上云表明各行各业市场广阔。新能源汽车、银行保险、医疗保健等行业对计算能力和数据有很强的需求，正在积极上云。
阿里巴巴管理层还表示，中国的碳中和目标将继续深化各行各业的数字化转型。市场持续技术基础设施的市场需求将会增加。阿里云希望利用产品和技术创新帮助客户 找到更高的能源效率。
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《财经十一人》从多方了解到，国内云厂商在“碳中和”领域的机会点包括两部分。一是为相关企业提供数字化的测算服务，二是开发相关减排算法和应用。但这一市场仍
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