编辑简介：企业服务产品对企业的客户营销和精细运营非常重要。本文作者详细分析了企业服务产品——探马scrm，从宏观环境、行业状况、公司信息和商品定位等方面进行分析，并对产品的未来发展进行预测，感兴趣的一起来看看，希望对你有所帮助。
先来看看探马公司的官方简介:探马SCRM以企业微信为基础，为销售龙头企业提供【客户获取-转化-交易-运营】全过程解决方案。
一方面，通过多渠道管理、搜索/地图拓展、营销工具(群运营、任务宝、裂变、红包、抽奖、分销等)CRM 电子销售手机涵盖在线销售、面对面销售和电话销售，解决客户获取成本高、线索转化率低、社会管理黑盒状态的痛点；另一方面，通过侧栏，客户SOP 、提高售后服务沟通效率和客户回购的营销工具。帮助企业实现数字化、精细化的销售流程管理和客户资源管理，从而提高业务发展水平。帮助企业实现数字化、精细化的销售流程管理和客户资源管理，从而提高业务发展水平。通过以上描述，探马是一家以企业微信生态为基础的企业服务公司，通过覆盖销售场景、精细运营客户等方式，为企业提供客户获取、转化、交易、运营的全过程解决方案。
早在2015年，国务院就发布了《关于积极推进互联网》 行动指南指出，需要利用信息和互联网平台整合互联网和传统产业，利用互联网的特点优化、升级和转型传统产业。
2020年，第15项加快数字化发展在第十九届中央委员会通过的《第十四五年规划和二O三五年愿景目标建议》中提到:
发展数字经济，促进数字产业化和产业数字化，促进数字经济与实体经济的深度融合，建设具有国际竞争力的数字产业集群。加强数字社会、数字政府建设，提高公共服务、社会治理等数字化智能化水平。提高全民数字技能，实现信息服务全覆盖。积极参与数字领域的国际规则和标准制定。
可见，产业数字化已成为提振经济的共识，推动产业链和供应链转型升级成为新时期的重要任务。相比之下，2020年，国家发改委、中央发布了《关于推进上云用数赋智的行动》 培育新经济发展实施计划，正式提出工业互联网的概念，鼓励建立多层联动的工业互联网平台，赋予中小企业数字化转型权力。
在随后的工业互联网白皮书中，工业互联网的运营分为12类，其中3类与探马公司的发展目标有关：客户关系运营、品牌运营和大数据运营：
客户关系运营：实现增长运营的关键是始终围绕客户工作，获取新客户，留住老客户，为客户创造价值。具体的客户关系运营包括客户关系管理与开发、在线客户服务及客户反馈的响应、新客户的增量拓展、潜在客户唤醒及僵尸客户激活、客户体验调查与互动等。品牌运营：平台在行业内的信誉和影响力不断建立，包括平台品牌营销推广、网络圈建立、平台声誉形成等。大数据运营：基于大数据分析，为风险控制和运营优化提供指导。包括各种销售数据和竞争力分析、客户分布和行为分析、市场分析、同行数据比较分析、销售计划和客户预测分析、数据分析结果动态显示等。在平台开发过程中，逐步形成稳定的可积累行分析架构。可见，在客户营销和企业数字化升级方面有明确的政策支持。
国家统计局发布的《2021年经济年报》显示，“面对复杂严峻的国际环境和国内多重考验，2021年比上年增长8.1%，近两年平均增长5.1%”, 2022年4月，规模以上工业增加值增速同比下降2.9%，服务业生产指数下降6.1%，社会消费品零售总额下降11.1%。
根据统计局的说法，中国经济基本面向好，但面临诸多挑战。
而据QuestMobile2021年3月至2019年3月，中国移动互联网月活跃用户总体增长率为10%，而2019年至2021年整体增长率下降至2%，说明互联网红利正在下降。
探马scrm基于企业微信生态，包括企业微信、个人微信、微信官方账号、小程序、视频号等产品。
腾讯高级副总裁唐道生曾说:工业互联网不仅仅是toB归根结底也是toC是的，查看企业微信的版本迭代，发现企业微信和钉钉Paas不同的定位，企业微信就是做连接者。
2016、2017年的1.0、2.0版本中，企业微信迭代了新闻云存储、考勤工具、管理背景等基本能力和部门管理合作能力，主要解决内部员工与员工、员工与办公系统、员工与企业的联系；2018年，企业微信2.4.16版本开始在内部测试中添加个人微信，并可以互相发送信息。之后，小程序、朋友圈逐渐提供完美的第三方API接口。与个人微信的连接使企业微信具有他人没有的C端优势。标志性企业微信开始连接企业和用户，让企业借助个人微信红利运营自己的私人域流量池。与个人微信的连接使企业微信具有他人没有的C端优势。标志性企业微信开始连接企业和用户，让企业借助个人微信红利运营自己的私人域流量池。2022年，4.0版本开始逐步帮助企业开放线上线下，推出连接供应商、经销商等上下游工具，提高企业协调效率，间接促进产业链升级。可以看出，企业微信是国家应用个人微信的红利出口。充分利用企业微信可以更好地与用户建立运营关系，数字营销的转型升级有很大的想象空间。
企业级saas总体规模约538亿，预计未来三年复合增长率将扩大34%。其中，垂直业务市场总规模约291.9亿元，探马所在企业业务营销和销售领域约占总规模的36%；2021年，scrm规模11亿，增长率92.1%。可见探马领域仍有较大的增长空间。
目前，基于企业微信生态的客户收入增长领域有十多个，探马规模相当大scrm产品参与竞争，如尘讯企点、鲸奇等产品参与竞争scrm等等，尘锋也在2021年获得腾讯投资，竞争激烈。
就行业趋势而言，目前各不相同scrm技术服务提供商仍处于数据开放等工具属性阶段，数据决策等服务属性尚未成为焦点，行业未来格局难以预测。
探马成立于2020年5月，共有500人(约300人)，产研团队占50%，服务团队占10%。
团队成员主要集中在北京、广州、深圳、上海、成都、杭州；目前，公司经历了2022年1月的四轮融资，包括顺威资本。
据探马官方介绍，探马核心团队来自国内外知名企业，如Google、腾讯、百度、华为、金蝶IBM、销售易等。
CEO常丰峰毕业于中国科学院计算机研究所，拥有十年的软件工程开发和算法研究经验。他参与了谷歌和百度的核心算法改进和优化，并创建了一个奇妙的商店技术。
常丰峰在2021年11月获得B轮融资后表示，融资资金将增加研发与服务投入，增加个性化信息服务。
这说明探马会更加注重客户成功和客户续费率；在产品层面，它将是目前的工具型saas在此基础上，扩展到服务型saas领域，如通过数据分析参与到客户的商业决策等；另外，在市场层面，聚焦在“业务垂直类saas高频高客户单价的客户群体也应该保持在该领域。
目前saas主要有三种商业模式：
买断模式：企业签约付费等于买断软件使用许可权，在常规做法中，后续还可收取10%-15%的维修费用。该模型至少有两个缺点：（1）技术供应商没有动力提高产品质量。(2)供应商无法为购买过的企业提供更多的服务，产品价值的想象空间被堵塞。续费模式：供应商应在年、季度等时间周期内向企业销售产品，即收取年费，然后争取企业到期后继续支付。这种模式可以给企业更多的主导地位，给供应商提供更好的服务带来压力。然而，随着使用时间的延长，数据沉淀、使用习惯等因素导致迁移成本越来越高，企业的主导地位减弱。消费模式：企业按效果付费，有效果付给供应商，无效果不付费。这种模式将供应商与企业紧密结合，供应商有强大的动力帮助企业实现收入和增长。但首先，效果的标准定义是一个问题，其次，企业和供应商需要建立信任关系，并在实际操作过程中相互配合。探马模式是续费模式。目前，每个座位的价格在100-400之间，根据一年的最短周期和座位数量（即账户数量）购买。
此外，根据腾讯官网的要求，探马还将收取企业微信接口调用费，但这部分费用相对较低，可以忽略不计。
目前，探马客户主要是B2大C、B2B消费类型为高频高客户单价、低频高客户单价。
作为一个以客户营销数字化为重点的垂直领域，官方披露了30家教育培训、金融保险、医疗美容、家具家居装饰、制造、企业服务等 该行业为全国4000多家企业客户提供服务。
根据吴昊老师的分析，saas产品在营收占比维度为“橄榄型”的目标市场最有想象空间，行业中的中小型企业数量较多且占据较多的市场份额，就如橄榄球的中部。
由于竞争激烈，他们对提高效率的需求更强，由于利润模式和管理模式的趋同，对saas为了降低边际成本，供应商更容易标准化产品。不知探马将来是否会对行业进行收拢。
由于马主要集中在客户营销数字化业务领域，主要解决用户与企业之间的关系问题，其主要服务群体包括：销售人员、客户服务人员、运营商、营销人员、公司经理、质量检验人员。
目前探马scrm主要以saas以公共云部署的形式提供服务。为企业其他成员提供企业微信客户端(手机、电脑)侧栏。
如前所述，探马scrm主要关注企业-客户之间的关系，然后从关系的角度，根据关系的建立、关系的进步和关系的管理来拆除系统。
此外，探马还承担员工-员工，即协调和管理能力；最后，横向看，活动和群体因素不能完美分类，分别分析。
1）增长获客
这部分主要集中在探马上scrm帮助企业从0到1找到目标客户并与他们建立关系的过程提供了哪些工具。
(1)内容访客捕捉
企业会宣传和发布一些内容材料，如企业广告页面、活动页面等；探马scrm可以捕获客户访问这些内容留下的足迹和部分个人信息。
宣发载体主要为H5.客户访问小程序H5页，企业可获得微信头像和昵称：客户访问小程序，获得授权时可获得用户手机号码。在获取客户信息后，管理员将客户信息按规则分配给不同的销售人员进行进一步的跟进。
如果被捕获的用户已经成为销售的好友，则在企业微信客户端侧栏中会看到客户访问记录。
(2)微信客服
企业往往有自己的品牌触点(官网，app等)接入客服，承接用户主动发起咨询场景。探马scrm提供客户服务工具，帮助企业闭环：
一方面，可以scrm通过渠道管理生成不同品牌接触点的链接，企业可以直接将链接地址放入官方网站；另一方面，企业可以探索马scrm设置客户服务风格和接待人员管理设置，接待人员可在会话中推荐销售企业微信名片，便于转化；对于管理者来说，可以追溯到访客的来源渠道、用户肖像和会话记录，方便监督和复盘。美中不足在于探马scrm该功能仅限于工具属性，没有打开品牌自有触点的数据(如官网)uv、pv），无法全链路监督转化。美中不足在于探马scrm该功能仅限于工具属性，没有打开品牌自有触点的数据(如官网)uv、pv），全链路监督转化是不可能的。
{ x} （3）搜索获客
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因没有体验权限所以无法看到该模块功能详细内容。但预测大概使用流程为：
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可以根据地理坐标（地图拓客）搜索关键词，
彭松：上海科技创办执行副主任彭松：到2025年，上海生物医药产业发展水平将显著提高
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