基于电商直播，笔者讨论了行业背景、市场概况和未来机遇。
2017年，薇娅抓住了淘宝直播的新风口，拥有400多万淘宝粉丝，最高观看人数超过800万，2小时2.67亿，2018年年营业额27亿。
2018年3月8日，李佳琪5个半小时的淘宝直播销售了2.3万份订单，完成了353万份交易量。在双11期间，他挑战马云成为口红兄弟，并在整个网络上大受欢迎。“OH MY GOD！买他！更是深入小姐姐们的心中。
数据显示，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%；81个直播间成交量超过1亿元， 5家机构引导交易超过10亿元。
短短两年多，淘宝直播从零到1000亿，预计未来三年电商直播将带动5000亿的交易。恰逢2019年的双十一，本文想和大家谈谈电商直播的过去、现在、未来。
iiMedia Research 数据显示，2018年中国在线直播用户数量达到4.56亿，增长率为14.6%。预计2019年在线直播用户数量将达到5.01亿。在线直播市场的发展将回归理性，对平台的内容制作、主播培养和排水能力有更高的要求。
“直播 趋势越来越明显。主播以前主要靠广告和主播奖励，现在结合电商开辟了新的战场。
数据显示，淘宝直播占据主导地位APP内部3%的流量点击，网络名人直播帮助淘宝从人到人找货，到货找人。网络名人主播、商品和消费者之间的关系进一步亲密。主播推荐推动产品销售，电商直播中去品牌化、去平台化、去明星化越来越明显。
2016年上半年在应用商店推出的116款直播APP其中，108款融资，但直播行业尚未探索出相对成熟稳定的盈利模式。
经过近三年的发展、洗牌和4年G跟5G的兴起，产品、技术底层加持直播电商。
根据财报测算，2018年，京东获客成本达到1503元，2016年这一数字为142元。相比之下，阿里去年的客户获取成本是390元，虽然比两年前的526元有所下降，但也是2015年166元的两倍多。
众所周知，在线流量昂贵，客户获取成本高。因此，私域流量和社交电商瞬间进入人们的视线。
随着客户获取成本的增加，各种营销成本收紧，品牌所有者寻求更高的投资回报渠道。微信私域流量实现了拼多多和微信业务，知识支付的分销老板每天都在赚钱。
然而，随着熊猫的破产，几年前疯狂的硬币时代往往很平静，留下一些锚积累了大量的粉丝，但无法实现。此时，淘宝直播电子商务打开了一扇窗口，2018年电子商务与直播相结合，双11商品超过1000亿！
直播 电子商务在线客户获取成本高于线下客户获取成本的时代突破了在线客户获取转型的瓶颈，节省了创新、促进生活和保留的步骤，直接销售商品。即使流量没有沉淀在制造商中，打开产品销售对产品初始品牌建设仍然具有重要意义。
C2M（Customer-to-Manufacturer用户直接制造)，ODM（Original Design Manufacturer在原设计制造商）模式下，虽然工厂品牌可以与电子商务平台定制生产对接，但它需要进入平台，依赖于平台流量。因此，工厂的痛点是没有直接流量。
网络名人直播带货的爆发正好解决了工厂的痛点。网络名人主播卖货的竞争力之一就是价格。网络名人会强调最低价和工厂价格，保证薄利多销，将销量提升到一定水平后，品牌厂商自动提升淘宝自然搜索排名，带来回购率。
其实网络名人主播和工厂是很好的互补。网络名人主播苦于流量无法实现，工厂难以拥有没有流量的产品。对于那些没有用户品牌认知的产品来说，传统的销售渠道很难打开销量。但电商直播是网络名人和品牌的完美互补。
工厂品牌为锚提供具有市场竞争力的价格，现场商品满足工厂品牌对流量的需求，使工厂品牌具有更高的品牌曝光率，网络名人锚也突破了单一广告或奖励的瓶颈。
2018年6月，快手推出快手店
没有老铁，没有粉丝，没有交易，没有经济。老铁双击666，这是快手独特的老铁文化。2亿多日活用户的可观流量流量，使社会土壤中存在的电子商务快速增长，快手平台上验证了直播带货的流量实现模式。
许多明星，如李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖纷纷加入直播带货队伍。刘岩和快手头红人一起为粉丝直播带货，购买转化率高达47.72%，商品订单量超过50%。李湘直播卖卫生巾，郭富城直播卖洗发水，王祖兰直播卖大闸蟹……李湘一场卖300万珠宝，郭富城也创造了5万件限量商品5秒卖空的惊人纪录。
主播生态圈也满足“二八原则”，赚钱永远都是头部的主播，但在电商直播带货圈内带货能力强的网红粉丝量高，但反过来，粉丝量大的网红带货能力未必强，这就是电商生态圈的非典型金字塔生态。
在快手，一些网络名人粉丝可以在2000年实现每月数十万的销售额。另一方面，一些拥有数百万粉丝但无法实现的网络名人。电子商务直播圈是一个非典型的金字塔生态，粉丝数量和强大的带货能力不能直接等同。
在非典型金字塔的生态系统中，广告显然不是网络名人了解自己实现模式的最佳选择。对于制造商来说，选择锚应该从多个维度考虑，找到适合自己产品的锚比盲目选择高粉丝的锚更有意义。
现阶段直播带货圈通常采用以下三种模式：
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(1)品牌曝光
主播根据品牌所有者的需求在平台上制作短视频发布，难度低，依靠自己的粉丝流量帮助品牌所有者做品牌宣传，内容植入这样大品牌选择更多，不建议中小企业主选择这种方式。
（2）服务费 佣金的模式
这种方法在直播带货圈很常见，是一定费用加上实际销售额的佣金。佣金比例在10%~30%之间，各机构根据产品类别设置。
（2）服务费 佣金的模式
这种方法在直播带货圈很常见，是一定费用加上实际销售额的佣金。佣金比例在10%~30%之间，各机构根据产品类别设置。关于服务费的说法不一样。有的机构以广告费的名义收费，有的则以服务费的名义收费。建议厂家选择后者。
为什么这么说？由于制造商在产品包装和销售渠道方面存在问题，第三方公司需要帮助优化。该服务费包括主播制作视频、分发和推广的费用，以及优化产品的费用，因此更有利于制造商。
这种模式的高级版本是保证的ROI(投资回报率)，具体投资回报率取决于产品类别、单品用户、主播粉丝与产品的匹配度。这种合作模式对机构主播有一定的挑战。
(3)纯佣金模式
制造商最喜欢的方式之一，但并非所有制造商都能使用这种方法。目前，纯佣金模式只接受淘宝店的制造商，店铺综合得分为4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说，这个要求还是很难的。
但从保证双方带货销量双赢的角度来看，有一定的要求是可以理解的。
然而，从保证双方销售双赢的角度来看，有一定的要求是可以理解的。目前，行业内设定的纯佣金比例较高，均在30%以上，有的甚至分为50%或37%。毛利高消费的产品相对适合这种方式。
直播带货引爆单品，是对供应链承接能力的极大考验。由于直播带货大多是主播直接与厂家对接，厂家不仅要保证库存，还要跟上物流和售后。
就拿前阵子红雨老师给一家海鲜小吃做直播带货。抖音短视频上线2小时，销量超过30万。除了直播中的小海鲜，店内其他产品的销量也增加了。晚上10点以后，商家的订单还在增加，店内其他产品的销量也逐渐增加。晚上12点，店里的产品被抢走了。商家不得不连夜打包补货，红雨老师不得不制作视频，告知粉丝发货时间周期延长。
用这个例子来说明，直播带货的成功无疑是商家的小双十一，对库存、仓储、物流、售后都有一定的要求。供应链端要做好计划，防止单品引爆后着急。
4.短视频，直播G时代奠定了基础G时代会越来越繁荣，5G会给短视频带来下一个小高潮，短视频追溯、直播带货、视频通讯等。G时代有了新的发展。就电商直播而言，未来何去何从？
个人认为会呈现以下特点:
用户只认人，不认品牌，类似微信业务，人与货之间有无形的信任背书。
个人认为会呈现以下特点:
用户只认识人，不认识品牌，类似于微信业务，人和商品之间有无形的信任认可。用户消费爱豆推荐的东西，无论是否有品牌，无论是否有实际需求，粉丝的第一反应都是：买他！
其中，去品牌的不仅仅是产品，还有明星。在电子商务直播圈，网络名人的领导能力并不比明星差。网络名人更脚踏实地地地推荐产品，给粉丝一种更真实、更亲切的感觉。因此，明星的个人品牌也被删除在电子商务直播中。
无论是产品还是明星品牌，未来都会去品牌化IP都会相对弱化，人人都是主播，人人都能带货，人人都是直播电商的消费者及推介者。
新零售重新定义了人、货、场。电商直播是人货场的重新安排和组合。目前直播平台都想去平台化，但离不开平台。毕竟产品呈现、交易、担保、售后等方面还是需要平台介入的，那么如何去平台化呢？
也就是说，淘宝、JD.COM、有赞、快手店、抖音商品窗口等。不再区分，主要需求是人和货的连接。场地可以是移动的，线上的，线下的，自己的或者联盟的。
以快手老板娘为例。老板娘在广州有一家线下商店。老板娘没有自己的抖音和快手，但有很多代理商帮助直播和发货。老板娘只有一家线下商店，但有很多合作平台。对于老板娘来说，她没有自己的平台。她去了这个平台。对于代理联盟来说，这个平台并不集中，这是分散的和去平台的。
人货场的重新安排和组合不断提高供应链的要求，与618或双11竞争，无论是产品本身、库存、物流还是售后。
电商直播就是电商 直播的新尝试回归了业务的本质。去平台、去品牌后，最终的核心竞争将回归供应链。强大的供应链对销售和消费者负责。因此，强大的供应链是电子商务直播后提高竞争力的核心环节。 直播 淘宝，抖音直播 商品橱窗，快手直播 这些平台在快手店直播 电子商务的尝试已经取得了初步的成果。随着下沉市场的兴起，去品牌、去平台产品的诞生，我相信现场电子商务将回归业务本质，颠覆人货场，重新安排人货场，迎来电子商务的又一个小高潮。 微信微信官方账号王妍霏:操作简单，大家都是产品经理专栏作家。经过9年的高级互联网运营，擅长用户运营、活动运营和产品运营，深入研究社会、电子商务和旅游业。她是一个态度端正的码字女人。交流加WX：56186183(备注姓名-公司-职位-谢谢) 本文原创发表于大家都是产品经理，未经许可不得转载 题图来自Unsplash，基于CC0协议
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