编者按:相信大家即使没有参加过拼多多的议价活动，也听说过。在朋友的帮助下，你可以以低价甚至免费的方式购买高价商品，这是非常划算的。平台利用用户的心理实现快速增长。本文作者通过个人经验分析了拼多多用户增长策略，并与您分享。

微信里很久没联系的朋友突然来找你，基本上跑不出三件事:婚礼邀请、朋友圈点赞拉、拼多多议价。”

因为拼多多砍了一刀链接让我讨价还价，我退出了三个家庭，黑了五个初中同学联系不多。”

一餐操作猛如虎，一看只砍零零一。”

别再叫我讨价还价了。我黑了那些让我在拼多多帮忙讨价还价的朋友。”

几乎每隔一段时间，朋友圈就会掀起拼多多的议价潮，对议价链接的吐槽层出不穷。

尽管有无数的嘲笑，但不知不觉中，仍有人加入了讨价还价的。从五线城镇的阿姨到一线和二线城市的白领，拼多多影响的人群似乎越来越年轻和向上扩张。

有人说拼多多从百亿补贴开始就变了。先是从iPhone开始，逐渐渗透到一二线白领消费群体，很多原本不屑拼多多低价产品的消费者纷纷表示:真香。一些曾经无法想象的宝马或奥迪车主也开始在拼多多上疯狂砍手。

3月17日，拼多多发布了2020年第四季度和全年未经审计的财务业绩报告。

值得注意的是，拼多多的收入规模继续快速增长。拼多多第四季度收入增长146%至265.477亿元，年收入增长97%至594.919亿元。

更为亮眼的则是用户活跃度的快速增长。截至2020年底，拼多多新增活跃买家超过2亿，达到7.884亿，同比增长35%，高于阿里巴巴同期活跃买家7.79亿。

拼多多之所以成长如此之快，是因为拼多多擅长社会裂变。为了更详细地展示裂变细节，本文重点分析了拼多多免费讨价还价的运营策略。

对于互联网人来说，社会裂变这个词并不陌生，甚至是很多互联网运营趋之若鹜的运营工具。然而，大多数裂变往往是表面的。只有当你完全经历了拼多多的议价过程，你才会知道拼多多的裂变是完美的，融入了它的血肉，让人们在分享真香的同时喊流氓软件。

为什么大家都喜欢拼多多的议价？这背后离不开拼多多高深的操作套路。为了解开拼多多强度结合消费心理学的运营“阴谋”，商茶社决定从运营的角度对拼多多砍价的运营套路做一次全面剖析。

一、从AARRR看拼多多的社会裂变模型

我们试图运用增长的逻辑，AARRR模型看拼多多的社交裂变。

AARRR模型

• 获取（Acquisition）：用户如何找到(并来)您的产品？
• 激活（Activation）：第一次用户体验如何？
• 留存（Retention）：用户会回到产品(重复使用)吗？
• 收入（Retention）：产品怎样（通过用户）赚钱？
• 传播（Retention）：用户愿意告诉其他用户吗？

1. 获取

其实木木卸载拼多多已经很久了，为什么突然有兴趣参与议价？

社区与许多用户的唤醒路径一致，在许多学生群体中，不断有人cue到我：帮砍，系统显示你砍得更多！”。这是因为拼多多为用户设定了权重，新用户的权重最高，其次是卸载的老用户。在议价页面上，拼多多将继续引导您与新用户、僵尸用户和卸载的老用户分享。

品多多议价活动流程

很明显，拼多多发起了免费讨价还价的活动。你可以在众多琳琅满目的商品中选择自己喜欢的一个，分享给微信和QQ两个社交渠道，让朋友帮你讨价还价，朋友讨价还价后，拼多多会引导朋友参与讨价还价。

木木就是这样被引导的。帮朋友讨价还价后，页面会被迫跳出抽奖页面，你会抽到一万个讨价还价的红包。然后你会得到一把金宝刀，跳出讨价还价的商品，让你忍不住刷页面选择一个，然后选择商品提示使用1000元免费卡，毫不夸张地说，用宝刀后，你很可能会得到96%，因为剩下的4%也很难得到。当然，如果你看到96%的进度条，很容易被吸引去尝试这个游戏。

综上所述，拼多多使用的成本最低ROI获取用户的方获取用户，因为在我成功地帮助切割后，参与这个游戏将按照我朋友的链接疯狂传播。

如果小红邀请小明讨价还价，小明需要下载并注册帮助砍价。一旦小明帮助砍价，他将成为平台用户。如果小明被这个游戏吸引，他也会把讨价还价链接发给亲戚朋友，几乎一次讨价还价就能接触到身边的几十个朋友。

2. 激活

获得用户后，首先要做的就是激活。如果激活链路不通，花费成本获得的用户可能会永久沉默，甚至立即流失。

在这个时候，我们需要让用户快速简单地了解这个产品对我有什么用途，它的价值是什么，我想如何使用它……

拼多多的激活做得很好：我可以免费参与讨价还价，这个平台可以低价购买产品，甚至免费收集羊毛，我只需要像朋友一样转发。

有人不会用吗？当然会有，所以拼多多的产品使用和指导设置可以简单地开始广场舞阿姨，页面不会不断提示你应该做什么。

只要重新进入或刷新页面，就会强行跳出任务提示，引导用户使用议价工具。综上所述，产品足够小白，引导力强，随时随地激活用户讨价还价的心态。

而且拼多多的议价有一个很坑爹的设计，就是越砍到最后，议价额度最低，通常在99%以上还没到100%的阶段，邀请一个人砍的金额只有0.01元或者0.02元。比如你砍一件原价4999的商品，还剩0.5元就能砍成功，进度上显示还差0.01%，但是实际上你到这个时候仍然还需要邀请将近50个人才能完成任务。这就像玩游戏，越往后玩越难过关。

很多用户到了这个阶段，处于非常鸡肋的状态，继续邀请朋友砍，进步很慢，放弃，不愿意过去的努力。

此时，沉没成本（代表已支付和不可收回的成本）开始发挥作用，一旦你在这个阶段放弃，这意味着你之前的努力都是徒劳的，所以大多数人仍然坚持邀请朋友讨价还价。

在这里，拼多多充分利用了大多数人的损失厌恶，这是拼多多在用户眼中故意设计的。

3. 留存

如何保留讨价还价吸引的用户？从议价场景来看，有两种保留方式，一种是引导用户购买商品，另一种是引导用户继续参与议价活动，长期保留。

在议价任务中，拼多多会加入浏览商品砍刀，或者在商品页面找小刀，可以增加议价金额。商品页面是精选的低价商品，一般在10元以内。用户在浏览页面时可能会被低价商品所吸引。点击进入后，他们可以参与购买商品。

在议价页面中，会不断提示你的朋友成功议价，免费获得XX商品。XX切成和你一样的商品等等。刺激用户讨价还价到底。议价失败也没关系，会继续引导用户选择其他商品，或者用复活卡继续参与议价。

在议价活动中，会不断引导用户开月卡。月卡用户可以获得优惠券，如无门槛的5元代金券。众所周知，品多多的产品本身就专注于低价，主要推广10多件产品。这张5元代金券的利益点可以说很吸引人。

4. 收入

对于商业机构来说，最终取决于投入产出比，即ROI。这里的收入不仅包括金钱收入，还包括品牌、用户、活跃/保留等维度的收入。

很多人也会有疑问，免费拿商家会赔钱吗？拼多多会赔钱吗？

当然不是，我们从RIO让我们仔细看看这个商业经典的维度:

从品多多的角度来看，平台有三个目的：一是吸引流量，通过裂变获得大量用户；二是增强用户粘性，让用户习惯使用品多多购物；第三是增加收入，当用户进入品多多时，面对各种低价产品，或多或少可以选择合适的产品，不经意间拼多多GMV在无数次的议价活动中得到了改进。

从商家的角度来看，商家不仅不会赔钱，还会有一定的好处。每次商家发货，平台都会给商家补贴。补贴金额是商家发货的成本价格，也就是商家会给你补贴的成本，所以商家不会赔钱。

从商家的角度来看，商家不仅不会赔钱，还会有一定的好处。每次商家发货，平台都会给商家补贴。补贴金额是商家发货的成本价格，也就是商家会给你补贴的成本，所以商家不会赔钱。

那么，对于商家有哪些好处呢？一是能快速积累店铺的销量和评价。二是可以增加用户的回购。用户免费获得商品后，品牌意识会加深，品牌也会回购。第三，成本价格不计入商品历史最低价格，可以报名参加其他活动。然而，并不是所有的商品都能参加这个活动。品多多为商家开设了多多大学的活动入口。商家可以点击注册。该平台将严格筛选和审查商品和商家，只有通过审核的商品才能参加活动。

5. 传播

从以上分析可以看出，拼多多议价活动的推广思路已经设计了裂变环节。这符合增长角度的设计理念。通过裂变转发，用户利用薅羊毛的心理，发挥上述沉没成本的作用，触发病毒传播。

二、我是怎么砍掉原价4999的商品的？

以上经验也是木木在多次讨价还价尝试后总结出来的。那么，从用户的角度来看，拼多多的讨价还价羊毛有多难呢？木木特将在结讨价还价经验，与大家分享。

1. 砍价关键点

议价有两个关键点：

1)用户账户权重

拼多多监控了用户的设备和账户。如果是新设备和新账户，权重相对较大，可以参与议价的官方全过程活动。

但是，如果是统一设备登录的小号，即通过QQ如果帐户以不同的方式登录同一设备，系统将减轻重量，官方活动可能只显示一两个小号。没有官方活动的帮助，讨价还价成功的机会几乎很小。

而且小号可能一次只砍一分钱给其他用户讨价还价，也可能根本砍不了价。因此，讨价还价是成功的Tip用权重高的新号讨价还价，在寻找讨价还价好友时，还需要找权重高的账号来完成讨价还价活动。

2)充分利用官方活动

几个官方活动可以帮助你砍掉很大一部分价格。在讨价还价之前，参与所有再讨价还价。每个官方活动都设置了群聊转发的钩子，比如转发到社区完成议价。

如果用户意识到这两点，那么它也是拼多多的怀抱。如果你想成功讨价还价，用户帮助吸引的很大一部分是真实和有价值的沉默用户或新用户。每个转发都是一个新的接触，裂变链路是一个无限的循环。

2. 砍价经过

简单总结一下，我的议价过程可以概括为以下步骤。

第一步是在新设备上注册一个新账户。

第二步，木木选择了原价4999的电动自行车作为议价目标。先按照指导完成官方提示活动再转发讨价还价，让官方先帮忙讨价还价。

第三步，剩下的只能转发给朋友，尽量找新用户或者沉默的老用户帮忙讨价还价。木木为了不打扰亲朋好友，借助讨价还价app，找人帮忙讨价还价，但过程并不容易，需要不断刷任务单才能有几个人接任务。

按照拼多多的规则，需要在24小时内讨价还价。这个测试需要各种空闲时间(吃饭时间、厕所时间、交通时间)……）不断发布任务，确保有人及时接单。

正如前面提到的，拼多多加强了对小号的检测，如果对方用小号砍就不会有效果，所以也造成了很多浪费。然而，为了实验的成功，我们只能忍受频繁刷新任务单。

最后，经过三次议价测试，最后一次议价持续了23小时37分钟，完成了终极议价！

3. 砍价小结

木木最终在砍价平台用了5个账号帮忙同时发单，花费将近500元，找了237个用户帮忙砍价，才得以完成！羊毛收集实际上是他们自己的时间成本，在这个游戏中，规则制定者是最大的受益者！

作者：上官木木，编辑： 公孙策，微信微信官方账号:商茶社(微信)ID：biz-teahous e）

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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