天下网商 叶晨
编辑 李丹超
43岁的张勇担任中央电视台财经记者，销售教具音像材料和投资者，特别是在教具产品方面，经营了近17年；但真的让更多的消费者认识他，看到他，但正是因为一件男士t恤，准确地说，才是他所倡导的平价高品质男士t恤。
从男装极简t恤的细分市场入手，张勇打造的拇指白小T(以下简称白小T)品牌将目标客户群定位为30-50岁的中年男性，单价分布在99-499元。凭借阿玛尼同款面料、让用户花十分之一的钱穿大牌、科技增值等定位，一炮而红。
数据显示，该公司的收入从2020年的1亿元增加到2021年的6亿元。与此同时，白小T的爆款t恤也及时更新到了第五代。
数据显示，该公司的收入从2020年的1亿元增加到2021年的6亿元。与此同时，白小T的热门t恤也及时更新到第五代。今年618年，拇指白小T天猫官方旗舰店MTD(月累计销量)同比增长101%。几天前，白小T透露，B轮融资已完成1.7亿元。
张勇，白小T创始人
除了亮点，张勇总觉得白小T只是幸存者偏差中的幸运儿——新品牌表面光鲜，但背后是不断踩坑、不断尝试的经历；随着市场和资本的关注度越来越高，白小T也在产品、渠道和营销方面迎来了新一轮的硬仗。
近日，《天下网商》专访张勇，他的这些经历与创想，或许可以与创业者们共勉，带来更多的启发与思考。
(以下是对张勇实录的采访，部分结合白小T官方资料修正)
《天下网商》:白小T成立之初的情况如何？
张勇：我在2016年投资了这家公司，最初就像投资者一样。2018年，我从北京回到宁波，接管了这家公司。当时，我的账户还有135万元，团队中有36人。由于之前的注册资本和外部供应链的欠款，我个人借给了该公司700多万元，几乎损失了2700万元。
天下网商：情况这么差，你为什么要接手这家企业？
张勇:其实很简单。我注资了这家公司，亏了一定程度就放不下了。另一个原因可能是每个人都有虚荣心——我手里有很多失败的项目，但自从我2003年开始创办公司以来，我手里没有破产的公司。我想试试。
天下网商：相当于在低起点重新开始，为什么还要继续选择男装？俗话说男人消费不如狗，男人生意不好做。
张勇:真实情况是，我们分析了一下，觉得女性生意更难做，所以选择了男性用品。
我花了三年时间选择类别，因为当时不是t恤，而是另外两件事，一件是衬衫，一件是内衣。我们测试了西装和衬衫，都以失败告终。最后做了男士简T，从男性用户居多开始。APP上投放，取得了不错的效果。
因此，我们品牌的成长并不像外界所说的那么美好。白小T早期遇到的都是事故。归根结底，市场选择了我们。
《天下网商》：您觉得是做对了什么？
张勇：2020年有一件事。因为封控，我在家认真写了很多视频剧本，其中一个是带观众去生产厂。在我看来，很多人买A货(假冒产品)背后的逻辑是他喜欢LV、喜欢 Prada，但是他没有那么多钱这些东西，然后他找不到工厂的来源。
当时我把这个逻辑应用到白小t的推广上，向观众展示这是奢侈品OEM做的t恤。材料和做工都是一流的，但是渠道和品牌不一样，所以价格便宜，是优质的t恤。然后这个在短视频平台上爆炸了，很多人都这样认识了白T。
张勇的探厂视频仍在继续
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天下网商：Tt生意突然起来了，感觉怎么样？
张勇:因为太忙，没有时间开心。
还记得当时的一些细节吗？
张勇:2020年4月左右，销量开始上升。当时我们白天在宁波南部商务区的一栋写字楼工作，18点出发，18点30分到达仓库。
仓库里有三个人，每天大约要处理1.5万份订单。工厂送货后，我们必须卸货、包装和贴纸，形成仓储装配线。但你可以想象，当时的团队并不专业，包装一定是各种各样的东西，有时有一个错误的列表，等于整个错误，只能重新打印，我们每天最多可以打破两三台打印机，是连单导致烧毁，直接报废。
世界网络业务：数据显示，近年来中国男装消费可能只有个位数的百分比增长，这个速度不快，市场容量、溢价能力是否会成为发展的瓶颈？
张勇:我以前看过一个统计数据国男女老少服装消费市场约2.6万亿元，其中t恤年消费2000亿元。白小T去年的收入几乎只有6亿元。面对如此巨大的市场，我们还需要担心吗？我们有7件基本的男士t恤。目前，白小T主要考虑的是如何在竞争层面赢得更多用户。
我觉得一个(服装)品牌很少被广告砸。中国有7亿多男性用户，但这些人分布在哪里。作为一家品牌公司，靠广告砸起来，达不到那么多实际人口。广告只能帮助你准确地接触到一些用户，而不能依靠这些用户来建立一个品牌。但如果这群人因为买了你的产品而深深认可你，以他为核心，通过口碑的传递或着装的特点影响周围的人，那么你的品牌就会走出人群，成为一个品牌。
目前，白小T仍处于品牌创业阶段，尚未达到人传人的营销裂变效果。我们仍然需要不断地向目标群体扩大目标群体。
天下网商：所以你尝试做男装私域服务吗？
张勇:我们没有计划做私域服务。虽然电子支付现在很常见，但事实上，在2020年左右，一些渠道仍然保留货到付款的选择，因为一群用户非常富有，但他们很少使用电子商务平台，所以我们的业务系统有私人服务部分，与这些客户核对订单，了解售后反馈。
天下网商：从过去的情况到现在的品牌需求，白小T对私域有想法？
张勇:私域是解决和改善用户体验的最佳场所，也是我们与用户接触最短的场景。
我们建立了专门的私域营销团队，一对一真人服务。这种服务体系肯定是好的，目前私域的收入一天超过50万元，一个月超过1600万元。白小T在私域做得很好，总有人来我们这里学习，但我觉得还有两个方面要提高。
一方面，在私域服务中，我们需要成为服装形象的私人顾问。之前和浙江纺织学院沟通过能不能为我们培养一批学生，专门做形象搭配和服装设计，成为白T专业的服装顾问，这也是我们的愿景。另一方面，用户需求应该迅速解决。男性用户希望对自己的消费者需求有更低的选择和决策成本，这也是我强迫团队在做私人领域时必须深入思考的。
世界网络业务：（对于白小T目前没有自己的工厂）现在许多实体企业依靠供应链，只做OEM和营销，对于一个新的实体品牌企业，你如何看待轻重？
张勇：我有两句话，第一句是公司必须要做重，这是远期的。你的光只是基于别人的重量。如果没有别人的支持，一家工厂或品牌公司可以过上好日子。我不这么认为。
但第二句话是，你的公司必须在早期阶段很轻。因为在创业阶段，你不能想那么多，可以用什么，什么可以走捷径，你不能让自己变得那么重。假设我们要等到想好自己的一切才能开始，那就完蛋了。
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《天下网商》：之前有说到中国市场的潜力还很大，但融资成功后，白小T为什么这么着急提出了出海的方向？
张勇：对于一个服装品牌来说，如果你今天只做国内生意，想象是有限的。现在白小T在英国刚刚起步，卖给英国人40英镑的t恤。有人劝我，品牌出海最好学。SHEIN，女性花裙5美元，这样才能打开市场。但是，SHEIN一年干了1000多亿元，我再走一遍，能不能走成不知道。白小T和它比什么？能不能比别的？
我的观点是，服装应该从技术上重新定义，进入国际市场。因此，我们在直播间、视频端做t恤防污防油实验，让人眼见为实。6月23日，我们在英国出售了11件订单，11位外国客户愿意为40英镑的中国t恤买单，这是我们坚持了3个月的结果。
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