7月24日凌晨2:30，红星尔克官方旗舰店的快手直播室仍在直播。即使在深夜，这个直播间仍然保持着极高的活跃度。主播背后的货架上贴着打印的口号，不要刷礼物，理性消费，但评论区还是时不时飘过弹幕，比如我等弹幕。前一天白天，鸿星尔克刚刚在微博上热搜，因为他向河南捐赠了5000万元的材料，这也引起了网民对鸿星尔克购物的热情。
直播持续了72个小时。然而，很少有人知道，从7月24日凌晨直播室爆发到立即启动3天，主播无缝连接无法播出，红星尔克在快手服务提供商石青创男装直播基地正在运营。
红星尔克单日增粉百万
根据壁虎的数据，红星尔克快手的官方自播账号在近30天内基本上每天直播12小时左右，但7月22日前的单日销售额只有几千元。从7月23日开始，鸿星尔克单场直播销量超过百万。
石狮青创男装直播基地告诉南都记者，他们从今年1月开始为鸿星尔克提供服务。当时，鸿星尔克在快手的品牌账号是零粉丝账号，每天只有5-20人左右。石狮青创男装直播基地接手后，负责主播孵化、账号日常维护、短视频、直播间建设、店铺商品上下架、客服售后协调等一系列问题。
7月24日凌晨，红星尔克在快手店直播室爆发后，石狮青创男装直播基地决定承接这次流量。通过安排主播时间无缝衔接，72小时未播出。最后，该品牌每天增加粉丝数百万，单次自播营业额超过400万元。目前，红星尔克的快手账户粉丝近300万。
集中爆发后，石狮青创男装直播基地还承担了一系列工作，如后续链接、库存核对、售后跟踪、后续直播操作场控等。最近几天，鸿星尔克在快手发了几段视频，表示已经爆仓，希望消费者理性下单。石狮青创男装直播基地向南都记者透露，对于直播爆发的紧急反应，整体给团队打80分。
除店铺直播外，石狮青创男装直播基地还帮助鸿星尔克联系人才主播分发。此前，人才专场销售额最高的是辛选达少，单场销售额超过600万元。捐赠事件后，越来越多的人才联系到石狮青创男装直播基地，希望达成合作。然而，石狮青创男装直播基地认为，人才和商店广播应该抓住两只手，走两条腿，只有依靠平台，实现品牌商店广播，我们认为可以持续和长期稳定。”
据了解，石狮青创男装直播基地的快手品牌还包括特步、匹克、李宁等一线运动品牌，以及木林森、富贵鸟等男装品牌。
品牌自播成蓝海市场
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据了解，与传统电子商务不同，快手电子商务生态系统是一种双供应驱动模式，包括商品和锚。这种双驱动模式决定了平台需要更多的服务提供商来帮助商家和锚为消费者提供专业的服务。
在7月22日举行的快手电商服务商大会上，快手电商负责人小谷给出了2021年快手电商的三个关键词:信任电商、品牌、服务商。为了支持服务提供商的发展，快手还将通过1亿资金和100亿流量建设100家GMV10亿服务提供商和200家GMV服务提供商超过1亿。
在国象创始人彭晨豪看来，快手品牌自播是一个蓝海市场，但快手的特点决定了快手品牌自播需要长期回报。我们合作过微信微信官方账号，知道微信微信官方账号不看T 0，要看T 7、T 30甚至是T 90、T 半年才回本；快手也是在T 30、T 60时产出，但很多品牌商并不了解这种情况。”
根据快手财务报告数据，该平台于今年第一季度推广GMV与去年同期相比，达人民币1186亿元增长219.8% 。私域对电商交易总额的贡献远远超过公域。2019年快手电商用户平均回购率从45%提高到2020年65%。
快手的平均回购率可以达到65%，这在其他直播平台上是看不到的。其他平台主要是公共域流量，因此快手的回报周期相对较长。因此，彭晨豪在与品牌合作时，首先要说服对方接受T 60回报周期，有生意让你60天回本，你做品牌吗？买房子要多少年？”
品牌验证了彭晨豪的观点。2020年5月，彭晨豪与海澜之家达成合作，决定做到big day。彭晨豪从快手平台私域和回购优势出发，制定了优先增粉、积累私域流量的策略。5月31日，海澜之家单场销售额超过100万元。随后，海澜之家也成为快手第一个月销量超过100万的品牌。
快手电子商务服务提供商生态和区域运营总监李丛山将服务提供商的能力分解为流量营销能力、直播运营能力、锚孵化能力、供应链能力和服务绩效能力。在红星尔克直播中，石狮青创男装直播基地体现了强大的直播运营能力、供应链能力和服务绩效能力；在与海兰之家的合作中，国象体现了优秀的流量营销能力、直播运营能力和主播孵化能力。
李丛山认为，这种五力可以让服务提供商拥有飞轮来帮助企业成长。服务的载体是一个平台。在这个过程中，作为一个平台，我们将使用最大的能力来支持每个人完成这样的转换和价值飞轮的塑造。”
采写：南都记者 汪陈晨
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