10月22日，榜哥发起了以抖音变现万人大会为主题的直播MCN作为嘉宾，考拉副总裁分享了他在抖音同城的实践经验。本文来自嘉宾的口述，内容由我确认。
抖音同城生态下的各种角色
你有没有注意到，当我们刷抖音时候，越来越容易刷到同城的内容，也就是附近的吃喝玩乐。
这种现象反映了什么趋势？抖音流向同城倾斜。
抖音本质上是为了对抗美团。一位知情人士告诉我，为了扩张本地业务，抖音现在40%的流量都是同城流量，也就是说，你刷10条内容，可能有4条都是同城。这是一个非常可怕的数字，表明抖音战略性地投资于城市轨道。
1. 为什么是同城市场？
那为什么抖音选择同城市市场呢？我认为有三个因素：
一是网络流量枯竭。出生在微信官方账号的人可能会深有感触。微信官方账号开通率高达15%，现在可能不到1%。由于移动用户增长开始达到顶峰，所有在线交通帝国都必须重新寻找新的增长点。增长点在哪里？由于平台垄断被打破，行业重组，在线流量可能迎来一波增长重组，很难说谁是赢家。
但对抖音来说，更重要的增长点是从线到线下。
第二，抖音的数据需求。事实上，我们不应该把字节跳动理解为内容公司或广告公司，它本质上是一家大数据公司。为什么要做今日头条，做抖音，做抖音，做西瓜视频，做西瓜，做懂车皇帝等等？因为用户在消费短视频和中视频时行为不同。
每次对用户行为的理解增加一个维度，用户的商业价值就会增加两三倍，这才是公司的真正底蕴。它也需要线下数据。
第三，同城是大蛋糕。字节的核心竞争力是通过了解用户来匹配用户兴趣和内容的能力。
因为竞争力强，它切入任何一个领域，对于其他玩家都是降维打击。据我主观估计，抖音同城业务GMV每月几亿左右，目前体积小，但增长迅速，未来可能是现在规模的几十倍以上。
2. 抖音在同一城市生态下的五种角色
在真正进入同一个城市领域之前，我们必须找到：谁是你的朋友，谁是你的敌人，你在哪个环节，你赚的利润，它的本质是什么。
用户、抖音、达人、商家、服务商是抖音同城下的五类角色。
首先，用户和抖音有什么关系？内容和消费都很简单。抖音提供用户消费的内容。
那么，达人和抖音有什么关系呢？ 我们通过抖音曝光制作内容或直播，让用户看到。流量的本质是用户的注意力。本质上，我们所有做内容的人都在用内容与平台交换流量。
第四个角色是商家。目前，大多数企业在抖音城市的商业形式中相对封闭，他们不知道如何吸引抖音用户消费。因此，为了让更多的商家参与，抖音将鼓励商家进行商业订单、培训甚至补贴。此外，抖音还将对商家进行排序和管理，区分哪些商店更好，评价更高，用户喜欢看，喜欢去。通过排铺通过排序和管理获得更多曝光。
商家做抖音一般有两种方式。一是自己拍自己的店，其实杭州已经有很多人在拍了，但都不火。另一方面，他们更依赖人才，向人才提出需求。得到需求后，生产内容给抖音，抖音给用户内容，让用户消费。消费后，抖音将钱结算给商家，商家也收获了人才带来的流量。
以上是同城业态最基本的四种角色，他们已经能够达到闭环。但也有第五类角色叫服务商。作为催化剂，服务提供商可以更好地发生这个过程。
例如，企业最初直接向人才提出需求，但杭州至少有500或600名商务合作人才，企业不能同时联系这些人，所以企业更倾向于向我们的服务提供商提供需求，说这个月你想找到100名人才。我们将需求分配给达人。
另外，我们也会协助商家做直播。由于抖音与商家之间存在自然的障碍，很难直接培训大多数商家。因此，它将通过我们向服务提供商转移补贴和培训的权力。
3. 抖音同城生态环境
刚才我们介绍了抖音同城生态的五种角色。那么，商家、服务商、达人、用户，在抖音同城生态里具体处于什么样的情况？
最近，我沉迷于毛选。老师通过实践研究分析了湖南农民运动中的各种角色，分析了谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，他们想要什么，害怕什么，以及如何让更多的朋友和更少的敌人。
调研后，教员确立了基本路线和坚决团结的对象，为胜利奠定了最最底层的基础。
所以我在想，我能不能用这种方式来分析、预测和制定这种混乱状态。
先和大家分享一下我们的研究结果。
首先，商家似乎被称为商家，但实际上有很多不同。我们花了两周时间做了七八百份问卷和各种面对面的研究。最后得出一个宏观结论:目前50%的商家根本不知道抖音在同一个城市的机会；30%知道这个机会，但不感兴趣；15%感兴趣但做不到；最后，%的头已经开始行动了。
如果你是一个真正的商人sense看到这个比例后，人们会发现里面有巨大的机会。目前只有5%的商家在做，这是一个典型的上升市场，未来可能达到80%。
不同的企业有不同的思维方式。我们将同城商家分为六类：
1. 全国连锁商家。例如，一些著名的火锅店、奶茶店等。
他们可能在全国有数百家商店，他们已经看到了抖音的机会，但通常由于机构庞大，部门多，流程繁琐，行动不会那么快。市场部门、品牌部门、运营部门、加盟商部门，可能都觉得是自己的地盘，都在抢，或者都觉得不是自己的责任，在甩锅。所以没有外部动作。但半年后，撕裂基本结束。我们预计这些企业将涌入同一城市。
如果你有全国连锁餐厅，KA客户，现在可以先经营，发几个只能看到的朋友圈，慢慢催化，让他们知道你在同城做生意，种下这种心智。他们半年后想做，也许会想到你。
2. 区域龙头商家。比如一席地·本地鸡窝，知味观，欢牛。
这类企业行动迅速。由于规模不如全国知名连锁品牌大，公司事务的基本原因CEO流程敏捷的决策。看到机会好，就果断调兵遣将。因此，这类企业是抖音同城业务的中流砥柱。这类客户也是我们服务提供商的首要目标。这在示例中 3 家是我们服务的对象，欢迎更多类似品牌联系我们。
3. 大型娱乐场所。像KTV、汗蒸馆等等。
这类企业属于市场的腰力，其消费能力可能不如头部餐饮客户高，但也不低。
4. 垂类网红单店
垂类网红单店最大的特点就是有特色。店面精致，摆盘好看，或者装修很有创意，老板很有故事，很有网感等等。这种商家是人才最愿意拍的。
但他们有一个问题：通常只有一家商店，支撑不了太多的人流。如果我们的服务提供商帮助他进行直播，每晚销售20万，这意味着商店将在下个月排队。
因为起点难，这类商家更倾向于自己探店，而不是找服务商。主要形式是在一些群体中发布消息，说我们欢迎人才来探店。
一般来说，达人粉丝数量在1000以内，店家会免费提供餐饮。也就是说，抖音有1000名粉丝，你基本上可以在杭州吃喝，这对普通人来说是一个很好的机会，许多培训公司以此为核心噱头收取学费。
粉丝数量在1000到10000之间，店主不仅提供餐饮，还给达人10%的分销佣金，甚至报销车费。如果你的内容真的拍得很好，一些商家会主动帮你发抖 ，让你加粉更快。
如果粉丝数量超过1万，通常可以报价，一个内容可能是500、800元。超过50万粉，报价可达5000到20000左右，具体报价也取决于你的粉丝画像和粉丝粘性。
网络名人单店采取的形式是邀请市场上分散的人才进行分销。
5. 传统酒旅商家。比如一些传统的四星级、五星级酒店，也包括一些小景点。
事实上，它们非常接近第三类大型娱乐场所，客流量很高。然而，这些酒店的老板往往是60后甚至50后。老板对新事物的接受度相对较低，进入速度相对较慢，但也是未来半年最好的增长点。他们现在是抖音官方重点教育的对象。
因此，如果你想在同一个城市做生意，最好是做传统的葡萄酒旅游企业。
6. 夫妻餐厅小店。类似于街上不知名的拉面店和东北餐厅。
这类商家，基本上不需要想到人才来探店。达人不会去看你的店。因为对于达人来说，前期是店养人的逻辑，拍一些网红店，先把自己带火，再把其他店带成网红。那他们探索什么店呢？探索那些网红店。
这样的夫妻店，没有特色，没有人才，怎么办？他们也有自己的玩法，就是爆店码。
爆店码是什么？你可以在网上搜索一些SaaS 软件。这些软件的逻辑是，你上传了数百个商店材料，并自动编辑成数千个抖音。接下来，只要用户通过他的抖音扫描代码，用户的抖音就会自动下载材料并发送到自己的号码。虽然没有流量，但基本上一个人发，基本曝光500。所以，商家可以告诉客户，我给你加鸡腿，你帮我扫码发抖音。用户一扫，就发出一条素材。
部分业务已经结束，其次是服务提供商生态。
抖音城的服务提供商呈哑铃状分布，实力雄厚的服务提供商只为头部商家服务，无案例商家只能为小客户服务。
服务提供商也可分为三类：
1. 资本服务商，不想也没必要得罪同行，就不举例了。
他们的经营模式主要是通过大量的商务人员在全国主要城市找到独家合同，说我们为您提供数十名专家，不收取服务费，只要纯佣金，但需要独家合作。只要商家签字，就不能再和别人合作了。以这种形式，大多数人在生态中没有反应的情况下，签约了大量的城市商家。
但事实上，这个逻辑太奇怪了。我从未见过任何在平台上做另一个平台的成功案例。你只是在面对抖音，你是猪圈里的猪。长大后有什么用？
最近发生了一件事，美团因市场反垄断被罚款34亿元。因此，他们不敢独家。目前，他们中的大多数人都处于亏损状态。我知道的几个人都很痛苦。
2. 业务服务商。比如我们家，卡朴新媒体。
这类服务商的主要运营模式是左手签约/孵化专家和主播，右手联系商家，纯佣金 帮助商家以服务费的形式分配。
这类服务商也是官方支持的，官方会主动帮我们介绍客户，也会有一些补贴和流量支持。目前，我们正在依靠这项业务建立三个业务
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商户 ：做城市商家顶级大客户的运营，基于空间做商场、街区、城市消费节
城市 ：走出杭州，走出华东，利用各地子公司落地的区域优势，建立壁垒。
品牌 ：在抖音中孵化自己的品牌直播账户 号，打造本地生活版的自有品牌号
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3. 作坊性质服务商
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比如说，他们之前可能是给商家培训私域的、卖门店积分系统的小公司，发现抖音红利之后，开始切入同城市场。主要运作模式是，找一位抖音领域的知名老师给达人开课，做一些咨询孵化
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