本文继续拆解易点租及其背后的商业逻辑和策略，之前拆解的名创优品和中公教育。
大家好，我是金爷。这是金爷拆解商业淘金50系列的第三篇文章。今日拆解，是一家为企业提供电脑租赁的公司—易点租赁。
为什么解他？
金爷注意到，公司打出了租电脑免押金、随租随还、4小时上门修理等标语。
金爷更好奇——因为电脑租赁领域其实是一个老行业，十几年前就有人开始做了。
在之前的作品《隐藏的共同黄金帝国，如何拆除10元店外衣下的著名创意产品一鱼多吃中，金叶提到了余军的产品价值公式，利用这个公式，看看新旧的租赁体验。
过去的做法是这样的:
付款方式：一付三；或分期付款，硬件销售，最终转让所有权。客户体验:设备有问题，预约维修，从几天到一周不等。现在的新体验是:
付款方式:免押金，随租随还。客户体验:4小时上门维修。新体验好像甩了几条街！
但是等等-按道理，所有持续存在的东西，都必须站在坚实的原则上。旧的计算机租赁模式持续了十多年，利润模式得到了验证。
易点租赁打破了行业规则，率先提出免押金，4小时上门。这种不同于过去的做法，意味着打破了原有的利润结构，似乎收入减少，成本增加。新的利润模式能运行吗？
短短五年，易点租就从服务几十家中小企业开始，超越传统玩家成为目前的目标PC长期租赁领域占有率高达77%的龙头企业背后的关键因素是什么？
接下来，带着这些问题，一层一层拆解易点租的商业逻辑。
传统计算机租赁业务的特点：
能盈利的竞争对手不大DBI我国商用电脑租赁市场渗透率仅为4.9%，而欧美市场渗透率约为60%。差距很大。
据说，在企业经营过程中，办公资产采购将给企业带来巨大的负担，如大规模招聘、快速裁员、区域总部转移等。
租赁模式可以减少公司的一次性支出，使公司更容易、更灵活，持有更多的现金来灵活应对未来的变化。
租赁的好处似乎很明显。
问题出来了。对于已经知道租赁模式的企业，如何预测他们是否会以租赁代替购买？为什么他们中的一些人成功地转化为租赁客户，而另一些人没有？
对于许多初创公司，甚至大型科技公司来说，什么时候从繁荣到衰退的转折点，或者从平缓增长到指数增长的转折点，都是一个战略问题。
但是，如果能及时发现线索并尽快解决，就能消除战略增长的最大障碍。
这就是发现和清除所谓隐形天花板的问题。
所谓隐形天花板，就是根据公司或行业现有的路径和模式，必然会遇到增长瓶颈。对于创业者来说，制定战略和商业模式是非常重要的。
金叶认为，易点租金快速增长最重要的是创始人很早就发现了看不见的天花板；从一开始就努力解决这个问题，逐步迭代和改进，这是这个案子的赢家和输家。
由于创始团队背景和大量早期研究：
创始人纪鹏程在创办易点租之前做了十年的二手笔记本生意，了解各种客户的需求，提炼出客户想要的不是硬件本身，而是硬件的使用——这本质上是一种服务。
同时，2015年公司刚开业时，进行了大量研究：一方面，我找到了可以联系的初创公司，咨询计算机租赁需求的细节；另一方面，我直接在科技公司聚集的五道口进行街头研究。
经验和研究在同一点上达成了惊人的协议，这一单一因素甚至在整个泛租赁经济中都至关重要。
——押金。客户讨厌支付押金。
这似乎很明显，并不新鲜。谁愿意多付钱而不产生价值？但真正深刻理解这一点，为易点租实现高速增长做出了巨大贡献。
客户不再只是讨厌付定金，这实际上是非理性的。
我们之所以知道这一点，是因为客户清楚地知道押金将被退还。虽然今天会流出，但除非违约，否则明天会流回；押金的目的是让客户合理遵守合同，避免违约。
但是人们并没有购买这种理性分析。根据前景理论，人们对损失的反应非常强烈，希望避免任何可能的损失。
付出的押金，有可能变成真正的损失，而没有可能产生任何价值。
在发现这一隐形障碍后，易点租将如何免押金，成为要克服的核心障碍，并成功实现。
你知道，每个人对一个障碍的厌恶有多严重，当障碍被清除时，需求的爆发有多强烈。
有些金友一定要说，免押金后，一旦客户违约，易点租是不是少了违约收入？
错。
易点租的免押金策略同时实现了两个目的:
如何快速占领市场，确保违约收入不变？
前面说过，传统租赁，押一付三，违约的话押金不退。
在易点租赁模式下，客户下单时不收押金；但一旦违约，就要交所谓的服务费。
易点租设计了详细的售后违约费用体系：
易点租赁提供了五种租赁模式，主要是随租随还。以此为例。
违约收取的服务费分为以下三种情况：
A租期满6个月后，客户可随时退还，无违约费。B租期3-6个月的客户服务费为6-N”个月租金（N实际租期)；C租期不足3个月的客户，服务费为三个月租金。如果租期很短，违约费最高可达3个月；如果租期很长，可以随租随还。核心精神是鼓励长租，惩罚短租。
这种惩罚大大超过了传统租赁模式收取的月租金。因此，与旧模式损失的部分违约收入相比，在违约的短租客户身上赚回来。
这叫交叉补贴:用一群客户补贴另一群客户。交叉补贴在商业世界中使用过多。
腾讯开发的微信，给你免费使用，他不是活雷锋，怎么赚钱？主要依靠游戏；少数游戏客户产生的收入补贴给大多数客户享受的服务。
淘宝服装卖家，排水爆炸性产品往往不赚钱或利润很低，但商店周边商品往往毛利润高；很少有顾客购买周边商品，补贴大多数顾客购买爆炸性产品。
网络名人餐厅，主菜以极致的性价比吸引流量，但不能只吃主菜吧？得到一些酒，甜点，这些毛利很高；这是产品之间的交叉补贴。
在易点租的案例中，具体来说，假设:
租期超过6个月的客户（A租期3-6月的客户占80%（B客户占租期不到3月的10%（C类客户占总客户的10%V，租金是T，违约费用为：
A类客户产生0B类客户产生V*10%*1.5T(假设B类客户平均租4.5月)C类客户产生V*10%*3T违约总收费：0.45*T*V
在传统的租赁模式下，不同租期的客户一视同仁。一旦违约，押金将不予退还。假设总违约占40%，其他假设相同，违约费为0.4*T*V
两者差不多！因此，交叉补贴和免押金模式并没有减少违约收入。因此，交叉补贴和免押金模式并没有减少违约收入。
更不用说，由于免押金降低了决策障碍，客户数量迅速增长，免押金模式中的T远远大于传统模式中的T值；违约带来的收入增加了。
不同租期客户的分布数据是公司的核心秘密。基于此分布图，可以指定具体的交叉补贴策略，哪些客户补贴哪些客户，补贴金额是多少。
在共享经济领域，免押金就像弹簧上方压力突然丧失，需求瞬间爆发。
在自行车共享领域，哈罗自行车是后来者，但在全国率先推出了免押模式；免押金两个月后，注册客户增加了70%，日自行车订单量翻了一番。
目前，自行车日订单量超过摩拜和ofo稳居行业第一。
共享充电宝领域，Trustdata数据显示，2018年用户规模达到1.5亿，免押金订单占95.4%，逾期率低于0.5%。
免押金订单已成为共享充电宝行业的主流。
免押金和随租随还的设计旨在促进客户获取；一旦客户获得并开始使用租赁服务，用户就会显得被动。
进来前，用户是叔叔；进来后，商家是叔叔。
易点租的收入分为三部分：
租金收入违约收入服务带来的三个利润点性质完全不同。
租金，是客户下订单的时候确定的；租金太高，客户可以选择竞争对手，竞争相对充分。
在商业中，竞争越充分，企业利润率越低。所以这一点的毛利率不会太高；
违约收入是客户使用后产生的，下单时已约定；但是，在手机上看合同时，字体很小。。。有多少客户会认真看合同？
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客户使用后完全会产生服务费。由于客户都是公司，使用电脑的过程中必然会产生各种电子化资料，比如形成各种文档、装载各种软件等。
这些内容的沉淀对客户形成了转换成本——如果你想更换其他计算机，你需要复制数据和文档，重新安装软件。太麻烦了！
因此，商家最想要的情况出现了——坐地起价。
酒吧里的酒比市场价高30%以上，因为你想在那里喝酒，只能在那里买；
小区便利店的商品比超市高20%以上，因为你晚上要买零食，超市关门了；
在淘金50关于名创优品的案例中，加盟商加盟后，支付的招聘费和培训费的价格由名创优品确定，加盟商无力反击；因为加盟商之前投入了200万加盟费，受名创优品的限制。
太阳下没有什么新鲜事；收获方法相似。
太阳下没有什么新鲜事；收获方法相似。
在易点租赁中，当您租用易点租赁计算机时，通过使用形成转换成本；对不起，市场上的开箱清灰100元，官方需要150元；硬件维护和更换的价格也高于市场价格。
不仅如此，由于存在转化成本，成就了较高的续约率，根据公开披露，超过70%的客户续约。
不需要易点租的后续服务行吗？
是的，但易点租赁有非常严格的验收标准，细分超过100项。在异常损坏判断标准中，80%的项目定义为不规范操作；一旦确定为异常损失，将产生更多费用。
谁最清楚这些操作标准？当然是自己的维修人员。
因此，当您想在市场上找到机构进行维修时，易租客户服务会告诉您：小心，亲爱的，我们有详细的验收标准~
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毕竟进都进来了，各种办法不让你跑。
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看到没？贪图“免押金”的便宜，结果后续还有更多坑在那儿…
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有人要说了，我就是不交钱行不行？
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创始人一开始就设计好了，易点租有一套逐步迭代的风控措施。
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共享单车、充电宝等B2C行业，都
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