编者按:双11的到来让直播电商越来越受关注，不同平台的运营策略也不一样。快手电商近日发布了《2021快手电商直播运营白皮书》，试图向专业运营方向转型。如何拆解快手电商？STAGE直播运营方法论”，不妨看看这篇文章。
2021年是双11购物节的第13年，直播电商越来越受到消费者和商家的关注。
直播电子商务分为传统电子商务学校和内容电子商务学校。淘宝京东是传统电子商务融入直播的游戏玩法，快手抖音基于短视频内容，创造了直播商品的新渠道，为平台人才、商家和品牌所有者找到了明确的实现路径。
两天前，快手电商发布了《快手电商直播运营白皮书2021》，并强调要向专业运营方向转型。快手电子商务负责人小谷在白皮书开头提到：无论是快手电子商务平台，还是商家和服务提供商，我们都知道广泛增长的时代已经结束，现在是战略思维和专业、系统、精细运营的时代。”
从今年快手电子商务的战略方向来看，首先提出了大信任电子商务、大品牌、大服务提供商，然后向品牌商家提出了STEPS直到最近的品牌管理方法论STAGE直播运营方法论，能明显感受到今年快手电商的专业化发展理念。报告内容很长，但对直播操作细节进行了实用性的总结。看完报告，莫名其妙地对快手电商感兴趣。
我拿起手机打开快手。
恰逢快手116品质购物节，如安踏、花西子、OPPO、君乐宝等国潮大牌都在快手直播带货，我观察了好几天，快手116购物节每日爆销榜都是有方法论的主播。
比如直播间有4200万粉丝，同时在线人数10万 主播蛋蛋，粉丝们在直播室的评论区疯狂刷新自己想要的品牌和产品。很多老铁戏称阿尔法蛋，主播和粉丝的情感联系很深。
10月26日，我碰巧看到蛋蛋发布了10月26日.28直播预告，于是我蹲在这场直播秀的全过程中，从观察的角度总结了直播的逻辑。
我回顾了10月份蛋蛋的短视频作品，大致可以分为产品种草及直播预告、直播策划拍摄幕后、品牌故事。
蛋蛋定位的核心一直专注于产品性价比。在销售爆炸的同时，我从老板的角度对一些产品的价格不满意，并计划与品牌沟通，然后一段时间后会有最后一次xx品牌价格终于谈了下来。…上次专柜卖2000xx现场直播不卖999，这次不到500元，记得来直播间抢购哦……
所以人的设计就是凭借粉丝的势能提供超高性价比的主播，粉丝买不踩雷。
在流量方面，鸡蛋的预告片非常充分。短视频作品预告片提前三天发布，精致的预告片海报作为作品封面，放在主页上，让新老客户点击主页了解10月28日的现场秀。
在流量方面，鸡蛋的预告片非常充分。短视频作品预告片提前三天发布，精致的预告片海报作为作品封面，放在主页上，让新老客户点击主页了解10月28日的现场秀。
在直播策划方面，直播的主题非常清晰，定位是有孩子的家庭可以购买。直播款产品的直播脚本和销售脚本都是精心打磨策划的。
比如卖防水羽绒服，会直接用水淋衣服，一盆水下的衣服还是不湿的，形象地展现了冬天穿不怕雨雪的特点。
而且每个产品都有直播预演视频，让粉丝知道自己喜欢的产品，给粉丝一个不容错过的价格，然后叠加1元秒杀品的福利活动，把直播间同时在线人数推向高潮。
有些人设置，有流量，有供应链，有规划能力，有运营能力。总的来说，蛋蛋是成熟的快手电商主播，粉丝形成了记忆点，老铁们习惯了带货的方式。粉丝需要的时候会跟着蛋蛋买。
但毕竟蛋蛋是超级主播，普通主播掌握了他们的直播操作逻辑会怎么样？
从《快手电商直播运营白皮书2021》报告名单中挑选了三位主播观察。他们的粉丝不多，最多的雨茉只有149万粉丝，但他们有一个共同点:都是参加快手备战116商业成长计划的主播，官方讲解梳理了快手电商直播运营模式。STAGE，在快手电商和服务商的帮助下，他们今年带货GMV也在提升。
抱着好奇心，我关注了他们，连续蹲了三天直播间，发现了很多共同点。
抱着好奇心，我关注了他们，连续蹲了三天直播间，发现了很多共同点。
人:从小在茶山长大的懂茶价值高、温柔的主播。
短视频作品:大量作品围绕茶知识展开，声音温和，场景都是喝茶，充满记忆和吸引力。
直播内容：也主要讲茶的相关知识，比如茶枕、茶梗、茶怎么泡怎么喝，偶尔插入自己的茶故事、客户故事、家庭故事，边泡茶边喝茶，还发起类似的带粉丝云喝茶直播活动。
直播间策略:曝光方面，爱喝茶露露人设IP很强，直播间以老客户为主，照顾老客户的感受，注重重购。用主播的话来说，千人不买一次，一人买一千次。
在直播节奏和内容方面，直播间大多带粉丝喝茶，讲茶知识，为已购客户提问。间接策划新活动的主题，将特别强调茶叶产品的选择过程，发送热身视频，直播产品基本上是秒，老客户忠诚度很高，博客为了控制直播时间，尽可能扩大对新粉的影响，每次货物分批。
综上所述，爱喝茶的露露的胜利在于专业和用心。交货配备试用服。如果试用不好，可以退货。他们对老客户非常真诚，数据算法会给更多的流量。
在方法论层面，露露更注重直播和商品。她的个人设计是核心，商品供应链是壁垒，所以她可以在客户单价高的茶叶品类中脱颖而出。
人设:80后夫妻创业者，像李宇春的颜值主播。
直播内容:每场直播带货，全品类带货，经常直接在工厂车间直播，直播过程中经常做福利爆款产品，按节奏整理(100~300单)。
直播间策略:雨茉是典型的好生活主播，选择非常非常重要，易于使用，不踩雷，质量水平分别满足不同客户群体的需求。
在流量方面，雨茉还将提前制作视频预告片，并在直播前期和中期发送多个视频进行直播室排水，并在多个视频中选择热门风格进行商业投流，使直播室的在线人数同时增加。
同时，在线人数达到一定值后，雨茉会先推福利爆款，然后性价比高，最后推优质爆款产品，快节奏下单 爆款产品打造直播间高光时刻的方式。
在产品销售转化方面，雨茉常常到工厂车间直播，用车间的标准化生产线和刚产出的产品实物做背书，长期形成质好价优的主播认知，有了越来越多的粉丝跟着买。
综上所述，雨茉在盘货、盘福利、盘直播等方面投入更多，因为生活快消品主播的竞争力很大，需要方法论的深度整合。
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人设：颜值型穿搭主播。
视频内容:主要是直播间内容剪辑，其他直播活动预告更新，日常外景活动视频会多发。
直播间内容:常规直播节奏，如穿搭讲材质、拍细节、送福利价、抽盲盒等。
工作室策略：影子本身就是老板和锚，身材外观水平在线，基本上属于穿什么衣服好看，这决定了工作室的高观赏性，用户停留时间会相对较高，同时影子和雨茉一样，在直播前会发布更多的短视频作品，选择热风格投流。
影子直播间的销售策略比较丰富。比如流行的盲盒概念直接用在直播间，盲盒产品经常在高光时刻销售。然后在直播结束时打开盒子，介绍盲盒的衣服，会增加用户的平均观看时间。
总的来说，影子的策略侧重于直播、福利和商品。它的个人价值是优势直播间的福利策略和产品供应链是壁垒，紧跟潮流营销游戏，准确打动目标客户。
观察三位主播的直播间，发现的共同点是:
提前预热直播，通过短视频和每个直播室预测下一次直播。商品不能盲目销售，主播要了解商品，建立强大的供应链，满足消费者对质量和性价比的需求。坚持直播，也许一开始看直播的人很少，但一定要坚持，直到找到自己的直播风格，让粉丝认可和喜欢你的直播方式。以上共同点也是快手直播操作方法论STAGE模型中的盘直播STAGE五盘模型确实与直播间的表现密切相关，以上三位主播的成长是最好的证明。
《快手电商直播运营白皮书2021》报告中描述的运营方法论并不十分复杂，许多理论模型都是数据公式推导拆解的结果，快手家也不例外。
直播电商的关键指标是直播间GMV，所以GMV计算方法实际上是模型推导的一个重要公式，我根据我的逻辑简要地拆卸它：
直播生态前端，直播间是场，直播间购物车的产品是商品，顾客是人。人们如何在场中购买商品？
显然，顾客应该先找到场，然后进入场，然后参观场，然后在场中购买感兴趣的货。
短视频直播间的人货场逻辑与线下购物中心完全相同。线下消费者看到购物中心（快手），进入购物中心看到感兴趣的商店（直播室），进入商店时拿起商品（直播室产品）。最后，他们可能不感兴趣离开或购买几种产品。
当然，这个过程决定了结果，每一步的转化率越高，成本越低，你的回报就越高。
根据客户消费行为拆解后，直播间GMV有计算公式。
直播间GMV=曝光量*访问转化率*观看时长*单位时间产生订单量*订单均价
而直播间GMV改进运营模式只是为了提高公式中各环节指标的转化率，降低各环节的成本。
所以快手直播STAGE 五盘模型的本质是提高用户看直播间、进直播间、观看直播间、下单购买全过程中每一步的转化率。
直播是基础，是整体设计。为了策划和呈现直播节目，直播策划需要贯穿直播主题、内容、活动、直播脚本、流量节奏和销售节奏。直播前一切都要梳理好。
盘商业化和盘亮点更多的是为直播间获得准确的流量。首先要洞察目标群体的肖像标签，了解粉丝的喜好，提炼直播间的亮点和优势，提前预热作品，在直播过程中不断发布热门作品，辅以目标群体包的广告，为直播间带来用户增量。
磁盘福利和磁盘商品是为了更好地承担用户进入广播室，商品是长期供应链优势，福利是规划包装的营销策略。商品不能逆人而上，不是锚想卖什么就卖什么，福利是留住人的最佳手段。其目标是延长次均停留时间，创造工作室的亮点时刻，创造符合目标的销售收入。
所以，STAGE五盘模型是为了提高直播间各层路径的转化率。
快手直播间的曝光入口可分为公域、私域、商业广告三个来源。公共领域是指自然推荐，如发现页面、城市、选择等视频带；私人领域主要是指关注页面；商业广告通常是指磁性金牛座和粉丝，支持粉丝、商品、新老客户。
如果主播想要更的自然流量，一个是更受欢迎的短视频，另一个是保持关注他们的粉丝群；然后适当的付费推动流量突破算法水平，以获得更多的曝光。
直播间的点击率主要由直播间封面图的设计和文案决定，封面海报的比例一般为16:9 清晰有力地传达直播看点，一秒就吸引刷到直播间的顾客点击，即可让更多客户进直播间。
短视频平台本身就是极度娱乐的内部 容平台，吸引用户的内容非常多，用户为何一直停留在你的直播间呢？
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通常来说，用户会为了颜值、快乐、心爱的产品、喜欢的主播而停留，这时候直播策划就相当重要了，选择主播人选，直播的节奏，直播福利钩子，直播间带给用户的价值
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