编者按：抖音对电子商务感兴趣，对应，快手也提出了自己的电子商务方法论，即STEPS品牌管理方法论。那么快手提出的品牌管理方法论，如何拆解快手电商呢？快手和抖音的电商方法论又分别存在哪些特点？作者对此进行了解读，一起来看看。
2021年快手全年电商交易总额（GMV）6800亿元，同比增长78.4%。
短短五年内，快手电商GMV从2018年0.97亿元上升到2021年6800亿元，成为中国电商新秀。
2018年，直播电商风头正劲，快手在强大流量的加持下，加快了电商领域的布局。
除快速增长外GMV此外，快手电商的回购率也同样亮眼:
2020年，平台平均回购率高达65%，2021年9月，快手电商回购率超过70%，引领直播电商行业。
2021年，快手、抖音纷纷召开电商大会，抛出了解读自有平台直播电商业务价值的概念。
快手宣布，公共域平台的流量竞争已进入.竞争时代 以私域为核心的直播电商2.0时代全面到来，希望通过打造极端信任关系，重构10亿人的消费决策；抖音电商强调，它既不是直播电商，也不是内容电商，而是对电商感兴趣。
在快手平台上，用户与短视频内容创作者之间存在着自然的信任关系。
以信任为核心，快手逐步探索独特的信任电子商务模式和生态，促进流量的高效转型和实现，这也是快手电子商务与其他直播电子商务不同的主要特点之一。
1) 信任电子商务是什么？
基于用户与主播室的强连接，信任电子商务将公共领域流量引入直播室，实现从直播观看用户向消费者的高效转型，完成公共领域向私有领域的沉淀和积累，不断缩短用户的消费决策路径，赋予众多品牌和商家权力。
2)信任生态持续改善
在私域流量沉淀、多元化产品、老铁社区文化构成的信任三角的基础上，快手向诚信消费者推出信任卡等权益，进一步强化品牌、商家与消费者的信任关系，有效维护三者的合法权益。形成良性循环，促进信任生态的不断完善。
信任是所有交易关系的起点和基础。
快手电子商务认为，信任是所有交易关系的起点和基础。在直播电子商务生态中，稳定的消费信任关系取决于两个方面：一方面，直播电子商务平台积极干预和治理各种破坏信任生态的违法行为，另一方面，它为消费者提供售后服务措施，满足预期甚至超出预期。
在此基础上，快手建立了平台信任治理体系，从社会共同治理的理念出发，建立了政府、企业、行业组织和公众多元化参与的信任共同建设机制，实现直播电子商务生态的整合治理。
并推出信任生态体系的服务品牌“信任购”，品牌内涵有三个层次，一方面通过平台治理和社区力量围绕交易打造基础信任，另一方面还针对不同行业推出珠宝玉石官方鉴真的“真宝仓”和二手手机180天质保的行业升级解决方案。同时，鼓励主播认真管理与粉丝的私域信任，通过退款不退货和粉丝群运营，打造买卖双方的终极信任。
快手信任购买的治理逻辑不仅仅是作为平台为商家服务或认可商品质量。对于开通信任购买的商家，快手电子商务将优先推荐，让商家有更多的曝光机会。
3）打造GMV增长闭环
内容与信任关系驱动快手电商GMV增长的两个关键要素。
传统电商GMV由UV、转化率和客户单价决定了商家更注重公域场的流量捕捉和转化。
快手电商GMV由UV、内容消费时间、单位时间订单转换率、客户单价和回购频率。UV企业积累的私域流量，从公域获得的自然流量和商业曝光。
高质量内容将促进私有域流量的持续沉淀，加强商家与用户之间的信任，信任关系将继续扩大高质量内容的价值，引导回购行为的产生，创造商家GMV增长闭环。
不同数量的品牌和企业有机会在快手平台上获得流量曝光，实现私有域流量的有效积累和沉淀。包容性生态将使整个平台人才的角色发展得更快。
在快手用户中，一线和二线用户占45%。快手用户肖像与中国社会的用户肖像高度接近，在年轻人和高潜力城镇的年轻人中具有优势。
对于C端消费者来说，信任是最基本的起点，快手电商要完善信任电商
在B端，要支持传统品牌和新品牌，降低难度，进一步挖掘信任电子商务。
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为了帮助商家在快手电子商务生态中更有效地创造价值，获得品牌的爆炸性增长，快手电子商务发布了STEPS”商家经营方法论。
“STEPS方法论主要包括五大内容：
基于品牌人设的品牌自播（Self-operation），建立自己的基地；通过公域流量（Traffic）经营和加持，在初始阶段帮助品牌；做好新店的爬坡工作；与专家分销合作（Elite-distribution），探索快手电子商务生态中品牌和商品的爆发系数；基于快手的私域经济（Private domain），在短视频和直播场景下进行回购操作；开发渠道特殊产品（Specific supply），满足不同渠道的需求。“STEPS方法论贯穿整个品牌生命周期，帮助品牌快速成长。“STEPS方法论贯穿整个品牌生命周期，帮助品牌快速成长。
新店破零后，品牌通常选择自播深化运营。品牌自播是商家搭建自己的直播间进行稳定的直播，形成可持续的出货渠道。 自播初期可通过：
建立矩阵账号；阶梯式组合选择，推出单店爆款套组；循环反复讲解爆款套组；公域买入快速过冷启动阶段。
公共区域流量支持是指商家在公共区域交付流量，开放商品访问渠道，引导订单转换支付，使商品和工作室获得更多曝光，实现工作室排水等目标。
公要体现在以下三个方面：
(公私域联动，通过合理的流量策略，效率的同时，通过合理的流量策略，大大降低投流成本)
人才分销是通过与人才的合作，进行选品测量，锚定目标人群，直播带货，帮助商家在品牌运营初期，实现从零到一的快速突破。
人才分销主要有四个价值：
成本低。
人才分销主要有四个价值：
低成本。初始投资固定成本低，品牌可以低成本尝试新渠道；迅速传播知名度，提高销量。站内分销量达到1000w 后，品牌自播的初期表现更好；快速测款。根据用户反馈明确爆款，为后续自播组货盘和人群奠定基础；数据积累。与不同人才合作，在各直播间积累人群包数据，为品牌自播的精准投流铺平道路。
私域运营是企业以更具体的方式打造品牌个性，形成独特的个性，与用户紧密联系，建立信任，沉淀私域流量；通过活动激励和日常维护，对私域流量池用户进行精细操作，激活现有粉丝，推动更高频率的回购。
私域运营价值主要体现在以下三个方面：
渠道供应是品牌与快手平台的深度绑定，形成战略合作。通过进一步优化供应链，开发快手渠道的特殊产品，更好地满足平台客户的需求。
渠道特供的价值主要体现在以下三个方面：
具体到每次直播带货，品牌或商家都可以使用STAGE为了实现更好的直播操作方法论GMV结果。
STAGE直播操作方法论代表:直播操作方法论（ Timing）、盘商业化（Accurate Flow）、盘货品（ Shaping Merchandise）、盘福利（Gifts Strategy）、盘亮点（ Early-content）。
在第一盘直播中，商家在直播前要明确直播节奏，打造直播剧本，控制活动节奏，强化人设，为直播做好充分准备。
第二盘是商业化，也就是流量投放，商业化投放需要提前，盘点每一个直播GMV目标对应的客户组成，匹配相应的商业交付策略，初步设定不同时期的交付比例。
第三盘商品，制定商品集团计划，为新粉、老粉提供不同的商品定款、定量、定价、优惠策略，防止粉丝购买疲劳，提前从供应链端准备，设计现场商品结构，创造热风格。
第四盘福利，用户需要提前在直播室准备福利营销，充分利用营销工具，明确商品卖点，承担用户流量，实现转型；
第五盘亮点，锁定用户，制定预热节奏，规划预热内容，吸引更多消费者预约直播。
快手专注于信任
抖音选择兴趣，强调公共领域流量的运行控制和算法的主要兴趣推荐，希望找到用户的隐藏消费者需求，帮助企业向感兴趣的人推荐商品。
但两者的直播电商逻辑都在强调内容消费转化，核心优势都在于：通过优质内容，以高频打低频的优势，来拦截用户的半确定或不确定消费需求。
因此，平台和商家的核心仍然是做好内容，提升用户在购物时购物的体验。
Bouny_Yuan，微信官方账号:远哥谈产品。每个人都是产品经理专栏作家和电子商务产品经理。专注于电子商务产品设计、商业分析和后台挖坑。电商产品经理宝典：电商后台系统产品逻辑全分析 每个人都是产品经理。禁止未经许可转载。 题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
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